医药营销团队管理-日常.ppt

区域销售计划的制订 一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划 1· 区域性学术讨论会 2· 医药代表微观市场促销/情景促销 3· 商业计划 4· 培训计划 办事处的功能 公司在当地的代表性和合法性 公司的窗口和形象 储存作用（资料和样品〕 财务和现金管理 固定资产管理 设备维修和物业管理 设置办事处的基本原则 当地必须有销售经理 销量或市场潜力大的省市 必须在正规的饭店或写字楼 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象） 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 尽量与总部通过电子邮件联网 办事处的设置及管理 当地经销商的管理 当地卫生机构及政府部门的公关 销售人员/行政人员奖金的评定 地区性人员培训 地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等 办事处人员的设置 ?如何确定队伍的大小 ?销售队伍区域网络的设计 ?销售人员的招聘 ?劳工法律问题 如何确定办事处的大小 全市场和分市场的销售预测 确定各地区分市场的销售量 确定各地区分市场数 计算销售队伍所需要的人数 顾客数和人群数常用于确定地区数 如何确定办事处的合适地点 市场潜力 政策、规定和政府限制 人口、疾病、经济水平 竞争 交通、费用和成本 其它因素 营销区域办事处网络的设计 按产品或产品群 按功能(生产，市场，技术，售后服务) 按地区 按顾客 按发展 工作职责的明确 明确主要职责和期望的要求 各时间阶段的确定 权限的明确 汇报及报告 职位的升迁和培训 医药代表的甄选与录用 招 聘：是最重要的管理决策！ 招聘到合适人才的益处是什么？ 招聘到不合适人才的代价是什么？ 面试谈话 个性、态度与人生观 目标、雄心与激励 与公司之适合性未来潜力 学校/原工作单位之文化 医药代表的甄选与录用 面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态 ? 接受领导管理 ? 主动性 ? 成熟性 ? 销售员特性 面谈主持人种类 ? 健谈型 ? 询问型 ? 被动型（冷淡型） ? 笔记型 医药代表的甄选与录用 面谈时间的问题 资格—— 学历、培训、课程 经历—— 主动、成就、失败、离职 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 兴趣—— 运动、电视、阅读 个性—— 长处、短处、哲学思想 健康—— 病假、暗疾、压力 家庭背景—— 一般状态、限制因素 医药代表的甄选与录用 问题举例（一）：请谈谈你自己 目的—— ?自我感观，对他人及过去经验之看法。 ?对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的—— ?发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何 反应？ 目的—— ?认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。 医药代表的甄选与录用 招聘录用条件： 个人简历/申请表格 测验 高度技术/专业能力 主动性 工作留用期长 招聘途径与效益： 广告（报纸及专业刊物） 自我介绍（朋友、亲戚、熟人） 面试谈话 正式与非正式之推介 增进团队表现 人力开发潜力与成长 创新力 公司定期大专生招聘会议 国家机关/专业单位 怎样激励销售人员 为什么对营销人员的激励很重要 在营销人员的表现中起很重要的作用 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励 需要满足营销人员的十条基本需求 十条基本需求 —— 安全感 —— 挑战 —— 承认 —— 沟通 —— 有价值 —— 指导/改正 —— 有机会 —— 尊重 —— 归宿感 —— 成就感 怎样激励销售人员 创造内部竞争促进销售 —— 制订详细计划 —— 反馈系统 —— 建立评估系统 —— 营销人员的家庭参与 —— 新颖/刺激 化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic） 卫生因子（Hygiene Factor）与激励因子（Motivator） 怎样评估销售人员 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才 为什么要对销售人员进行评