营销创新与务实销售管理培训.ppt

销售业务管理 经销商开发与管理 物流/资金流/信息流管理 终端客户的开发管理 人力资源管理 区域销售管理 经销商管理Distributor Management 客户资料的运用和客户管理 交易条件的制定 商业谈判 通路网络的规划 营销财务的概况 客户获利能力的分析 客户推广活动的规划 决策分析 经销商的信用评估 信用调查： 资信机构调查：审计机构的审计报告 金融机构调查 行业内调查 企业自行标准调查 经销商业务记录： 以往的交易记录 在特定产品和市场上的业务表现 区域化特性：依据地区化和地区消费能力情况评估 客户获利能力分析 产品A 产品B 产品C 产品D 客户A 客户B 客户C 客户D 产品获利能力 客户获利能力 资信审核及信用等级 渠道资信再评估 渠道标准 资料收集 是否符合标准 符合标准 客户管理系统 淘汰 签约 否 是 减少信用风险的措施 确定资信额度并分级 确定资信额度的时间限度和监管部门 供应商与经销商建立定期对帐、查货和清帐关系 限定回款方式和帐户 建立合理的经销商库存量并定期复查 经销商和零售商分线设置和管理 确定信用奖励和处罚制度 确定信用额度的时效性，定期修订 应收帐款的控制与管理 应收帐款的控制 应收款的标准与确认 发货为准 开票为准 合同、发票与应收款计帐 应收款催收与回款率 应收款核对 坏帐准备与呆死帐处理 应收帐款回收 守信的信用政策 双赢的商业政策 以纯销做保障 品牌做支点 敬业、专业的销售人员 五级催款法 督促销售人员进行正常催款 启动资信予警/限量发货 欠款依时间分级，设置不同奖励 清欠小组 法律行动 销售费用管理与控制 推广费用的分类 推广会 广告 促销活动 巡回演讲 物料 礼品 培训 销售费用的控制与管理 销售费用的分类 ? 薪金 ? 奖金 ? 促销费 ? 差旅费 ? 办公费 ? 仓储费 ? 货运费 销售费用的控制与管理 1.销售费用控制的基本原则 ? 促销费是为了开发市场面投入的费用，它不是灰色收入的一部分 ? 费用审核，必须公平合理 ? 促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费 用，拓展市场，保证业绩的达成。 ? 费用管理必须简便、有效、可操作性强 ? 费用管理程序一定要有流程和固定的系统 费用管理常见问题： 审核权限过分向上集中 缺乏明确的审核标准 流程过于复杂，可操作性极差 缺乏管理、让老实人犯罪 销售费用的控制与管理 ? 合理的费用使用是公司成败的关键 ? 费用管理是一切销售活动均有计划的基础 ? 促进合作，更好地协调 ? 费用管理是检查销售绩效最有说服力的工具 ? 有效执行计划的手段 ? 检查并纠正偏差 ? 积累有用的财务档案 公司体制及营销管理模式是销售费用管理的基础因素 素质好、有经验的销售管理者是核心因素 科学管理方法保障因素 常用销售费用的控制方法 费用预算控制的原则： 销售最大化 利润最大化 战略性 务实性 预算控制的危险倾向 预算过细过繁 预算过于僵化 让预算目标取代企业目标 预算依据不足 不注重市场变化 把销售看成是促销的原因，而没有看 成是销售的结果 * DRAW THE PIE AND ASK WHAT THE THREE KEY ELEMENTS ARE ASK WHAT THE RELEVANT IMPORTANCE OF EACH IS All three need to be present Different situations will need you to rely on different things No one thing alone is enough People buy from people hence you need a good positive attitude People need their needs uncovering and satisfying hence you need selling skills People need you to kno