系统概论（合作伙伴制营销系统完全手册）.doc

系统概论（合作伙伴制营销系统完全手册） 健力宝的合作伙伴制是健力宝集团销售公司市场运作和系统管理的基本模式。所谓合作伙伴制，是指以健力宝的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和分销商的资源来满足市场和消费者的需求，达成销售，实现厂商双赢的一种营销合作方式；健力宝公司负责健力宝系列产品的广告和促销、市场的拓展、产品维护、市场生动化、订单获取及业务管理，经销合作伙伴提供资金、仓储、物流配送、货款收缴和网络管理等方面的服务。健力宝销售公司通过直营团队，在合作伙伴的配合下，占领高端市场，争取现代渠道优势；通过深度分销，提高产品分销率和市场表现，争取经销、分销渠道优势。 合作伙伴制是对现有市场操作模式的提升和完善，是提高市场管理效率，优化渠道质量，抢占终端市场的一整套操作体系。它包括： 1、中央职能系统的优化 销售公司的组织系统包括三个部分：中央计划系统、行销业务系统和服务支持系统。 中央计划系统是指销售公司总部的营销规划、广告管理部和渠道管理部；行销业务系统是指销售大区、省级分公司、营销管理处和业务代表处，KA销售大区和KA销售分部；服务支持系统是指人事行政部、行销服务部、客户服务部、财务核算部和培训发展部。 销售公司中央职能中央计划系统和服务支持系统。中央计划系统是整个销售公司的决策中心，服务支持系统是保证销售公司工作顺利运行，提高销售队伍素质和客户服务水平的职能部门。 《中央职能系统操作手册》将严格规范中央系统各部门的职能及部门之间的工作关系，以保证决策的科学性和高效率。 2、营销管理职能的优化 分公司的营销管理处是中央职能系统的执行平台，也是区域市场运作的管理中心。中央职能系统的决策与计划，通过营销管理处贯彻到行销业务系统的各个部门；市场的各种信息通过营销管理处反馈到中央职能系统。 《营销管理处操作手册》将规划营销管理处的组织架构、工作职能与工作流程，保证中央决策部门与行销业务部门之间的紧密联系与协调配合。 3、客户分类的系统性体现 3.1客户分类的目的 通过零售终端影响消费者的购买行为，是生产商在零售渠道竞争的核心，为了形成在此方面的竞争力，对零售终端进行分类管理是必需的。对客户进行分类的目的是为了有针对性地进行投入，因此客户分类应该考虑以下因素： 从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引； 从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件； 用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式。 3.2客户分类的方法 基于以上的客户分类目的，确认了以下的客户分类方法： 类别 KA 直营客户 分销客户 A类客户 B类客户 C类客户 品牌旗舰店 D类店 重店小店 一般小店 基本定义 主要的国际大型连销零售商 跨区域的大型连锁零售商 区域性的大中型零售商 用于品牌、产品推广的最重要的小店 所有封闭渠道终端(见注) 由分销员队伍直接覆盖的重要小店 由分销商自然覆盖的一般小店 自然属性 采购方式 全国联采 区域联采或门店单独采购 门店单独采购,以现款交易为主 门店单独采购,以现款交易为主 影响力 国际性的 全国性的或正在向全国性发展 区域性的 区域内最重要的影响 封闭渠道区域内 主要商业、生活社区 局边的小范围区域 覆盖范围 跨省级分公司 一个省级分公司负责范围内 单店 单店 操作方式 管理团队 1个独立KA团队管理1个客户 1个KA团队管理2~3个客户 特渠专员+特渠业代 业代处直营业代 分销主管+分销员队伍 无直接管理团队 合作方式 健力宝直供 合作伙伴供货 合作伙伴供货 合作伙伴/重点分销商供货 分销商供货 主要根据管理某客户需要动用的资源范围进行分类： 连锁客户的定义中,如果该客户的门店采用同一品品牌，但各地门店实际上由不同地区的经营实体独立运作，则应将其视为多个客户。 AB类客户是门店分布跨分公司范围的客户，C类客户是指门店分布在一个分公司范围内的客户。 区域内影响较大的零售商作为C类客户，其中根据客户的门店有否跨越两个或以上业代处管理范围，将C类客户细分为两类： C1类客户：门店覆盖跨越两个或更多业代处负责范围的连锁客户，主要工作需要由分公司营管处特渠专员主持。 C2类客户：门店分布在一个业代处负责范围内的客户，主要工作由业代处主任带领特渠业代完成，分公司营管处特渠专员进行指导。 以影响周边社区为主的单店客户以及以现款交易为主的客户归为小店客户。 将对周边社区有重要影响力的单店客户归为直营客户，由健力宝直属的直营业代进行覆盖，包括： 品牌旗舰店：全国前41个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店 D类店：所有的封闭渠道终端作为D类店。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端。）