海尔销售渠道管理体系.ppt

* 海尔的信息流管理（二） 空调安装由经销商自有队伍或委托完成，安装卡将作为结算凭证和物流凭证，纳入到商场的考评体系 由各地工贸公司每月提供认定经销商的考评 表报给总部，由总部汇总编成市场快讯发至各经销商 如果发生违规行为，工贸公司 未提供资料而被投诉至总部，扣减工贸公司经理最近一月的全部奖励 考评管理 各地海尔工贸公司有专门的电话服务中心、电脑录入员，把用户信息录入数据库，定期电话回访用户，了解使用海尔产品的状况 对于海尔产品、服务的投诉，工贸公司必须在24小时内有明确的答复 回访、投诉处理 * 海尔的价格控制 商场的批发价格执行全国统一指导批发价，零售价格执行本区域 统一的零售价；商场的标价牌及开具的发票将作为价格投诉的凭证 商场如确需海尔产品配合全店做促销活动，其折扣比例及活动时间必须事先征得当地工贸公司的批准，折扣部分支出由商场自己负责 商场不得在任何媒体发布售价，否则工贸公司有权停止供货 价格制订 如果市场变化 导致海尔调低 供货价格，海尔工作人员与经销商一起盘点确认尚未售出的完好产品，由工贸公司负责补回差价给经销商 价差补偿 政策的执行 海尔是依据 市场导向制订零售价格 ，然后倒推出各层级的有限利润空间，一方面防止串货，另一方面使经营海尔的利润来源主要是年终返利，便于控制、规范经销商的行为 * 海尔对渠道的支持 现场支援 促销支援 宣传品支持 促销员支援 商场与工贸公司签订《展台展示协议书》后，将可以得到展台、样机支援，样机展示半年后可打折处理给经销商 海尔公司每月不间断推出系列促销活动，同时与经销商联手开展区域化活动，提高产品在当地市场的美誉度；经销商每年提货金额的0.5-1%作为其广告促销费用，可凭报样等凭证予以结算 可以根据经销商的需要，每月定期将各宣传品发送至各地，经销商到就近的工贸公司领取 零售店可向当地工贸公司申请促销员支持，工贸 公司会根据零售店的规模和销售额配备1-5名促销员 售后服务也是一种产品，同样需要检验，检验的目的就是对用户 负责，检验的 标准就是用户满意 对于在用户家中无 法实现维修的，需 在24小时内由特约点 负责将故障产品拉回，同 时提供周转产品1台，修理完毕 后送回产品，取回周转产品。在产品交接过程中应提供收条。 设立用户咨询电话，专人负责接待，解难答疑。 24小时专人电话咨询服务 24小时上门服务 上门服务“五个一” 24小时信函服务 无搬动服务 回访用户 售后回访 即时服务 对所有服务过的用户周内进行回访，确保用户满意。 开通咨询热线xxx9999 帮助用户选购冰箱。 商场准备电脑导购系统，由专门导购员帮用户现场演示挑选，负责为用户送货上门，现场安装调试，同时微机中建立用户档案，定期回访，提供国际星级服务。 服务一条龙 海尔售后服务的支持 * 经销海尔产品商场的全国分布图 西北 220 西南 210 华南 260 华北 270 东北 230 华东 450 中南 230 山东 130 * 商场的运作模式 商场的地位 商场是海尔销售渠道中的主体，商场的零售占海尔零售总额的约50％左右，海尔在商场中的市场占有率约30％左右。 商场物流 商场一般直接从海尔当地的工贸公司或者中转仓库进货； 商场享受海尔规定的退换货政策； 商场出现缺货时可能临时从其他商场调货； 海尔对商场的销售政策 现款或者承兑提货 年终享受台阶返利，幅度在0.5-2%之间 年终经考评后享受信誉奖 有的商场有促销返利约0.5-1% 海尔对商场的控制和要求 海尔规定统一的零售价格; 海尔规定销售区域 批发的网络要经海尔批准 要求商场中的展台的位置 按时上报销售报表;商场促销员每天反馈销量统计和用户情况 海尔对商场的支持 派驻促销员一般2-5名 投资制作展台,灯箱,店中店等 搞促销活动 * 发达和不发达地区商场差异比较 山西 广东 数量 规模 占当地海尔销售额比例 批零比例 地位 40家 100家 平均年销售海尔产品702万元 平均年销售海尔产品110.5万元 45% 商场的经销比例远低于全国平均水平 一方面由于当地消费水平低,海尔的价格处于中高档;另一方面山西的零售市场处于无序竞争状态,海尔宁愿稳步发展专卖店 1:9 26% 基本上只做零售 商场是当地海尔销售的主渠道,以其良好的声誉及稳健经营作风与海尔建立了长期的战略合作伙伴关系 * 海尔专卖店的全国分布图 西北 70 西南 80 华南 75 华北 230 东北 70 华东 230 中南 85 山东 160 全国1000家 * 专卖店描述 选址 面积 人员 经营产品 最低销售额 主要设在海尔的二、三级市场，人口在20万以上的地