修正健酒市场操作方案.ppt

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修正健酒市场操作方案 长春市场方案 操作模式 ——消费者盘中盘 市场切入点 以酒店终端为市场切入点 以团购公关带动核心消费群体的消费——即对企、事业等核心消费人群进行团购公关,从而带动全渠道劲销。 市场突破口 以单只产品突破市场(100ml 36%vol健酒) 启动中低端酒店、餐饮市场。 通路设计 商超 名烟名酒 土特产店 食品店 药店分销 洒店、餐饮 商超渠道 可以选择家乐福、北京华联、华润万家(从中选择一家进行深度合作)主要是树立产品品牌形象和价格标杆,为各渠道的工作开展降低难度。 —注意产品的陈列位置和陈列排面,尽量靠近强势品牌,以提高产品的关注度 ;增加店内pop的可见度,增加消费者的冲动够买。 名烟名酒渠道 长春市场做得比较好的有金业烟草、榆树钱、诗仙太白酒代理店及南方家族式链索经营店等,从中选择一家进行合作,树立产品品牌形象,配合团购公关工作的展开。 土特产渠道 皇封参、新开河、北邦参茸、生源堂等在长春土特产渠道做得较好, 可以从中选择一家进行深度合作,增强渠道的辐射力度。 药店流通渠道 目前长春较为有名的药店终端有益和大药房,吉林大药房,方圆大药房,益善堂大药房等,从中选择一家信益好的终端进行合作,主推修正风湿酒。 酒店餐饮渠道 定位:中低端酒店、餐饮终端 操作方案一 厂家直接启动酒店、餐饮终端,加大人力推广力度,以修正健酒100ml产品为突破口,500ml健酒为副(见意生产225ml祼瓶健酒)。终端宣传突出“酒”的特性,淡化产品的功能性,以免消费者形成心理上的障碍,尽量避开保健酒难登大雅之堂的误区。 目前100ml 健酒的终端价位应在18—25之间,产品应定位在C类以下酒店和餐饮终端 通路人员设计 业务主管1人, 业务人员7人,主城区每个区域放一人,对终端进行地毯式开发。 需要车辆配合,增加车辆2辆,司机2人 厂家直接操作酒店终端的优点和缺点: 优点: 能够直接控制终端,便于市场管理和维护; 缺点: 人力成本相对较高; 做现金开发市场的难度大; 操作方案二 寻找经销商进行合作,利用经销商的网络渠道进行铺市,厂家对经销商前期的扶持力度要大,厂家派专人协助经销商进行团队建设,市场开发、管理和维护;终端配备2-3人。 优点: 减少进店费用和进店难度,转嫁经营风险,防止呆死帐、坏帐的发生,减少前期不动销而额外承担费用的压力。 前期市场铺货速度快,效果好。启动难度降低。 缺点: 厂家对终端的掌控能力不强,容易出现低价砸市和渠道串货的现象。 启动团购公关 对企、事业等核心消费群体进行团购公关,实行“ 一企一策、一事一策 ”的策略,利用核心商务消费人群的引导作用带动整个渠道劲销。 —团购公关部由团购部主管和公司主管领导负责,可聘请社会上人脉好的人员或领导家属做兼职团购人员。 对长春市区以外的县市区同时展开招商: 对长春各县市区展开招商,招商价按全国统一招商价。全面启动长春地区市场,增加修正健酒在整个市场的影响力;100元以下礼品装是县、区,乡镇等三、四类市场春节送礼的主流价位,所以对县市区市场的启动不能忽事,应该同时展开。 对省内市场展开招商: 招商重点是延吉,松源,白山地区,这几个地区相对经济基础较好,消费能力较强,对保健酒需求较为旺盛,可作为省内重点发展的市场;吉林,四平,白城,通化等可做为后选市场不做重点开发,要有经销商操作,布点要到位. 利用经销商的网络资源,实现启动吉林省市场的目的。 长春渠道组织架构: 公关团购部:(1—2人,其余可聘兼职人员) 根据目标单位、核心消费者的数量,确定公关团购部的人员。 公关团购部由公司主要负责人、沟通能力较强的团购部经理参与;也可以邀请当地领导及其亲属作为顾问。 公关团购部负责核心消费者的定期拜访、重点消费者的针对性维护。 建立团购客户档案,制定全年性的公关、团购计划。 商超部:(5—8人) 负责区域内超市、食品店,专营店、名烟名酒店渠道的日常业务管理工作 招商部:(1人) 市场成功起动后,负责外埠市场的招商工作 促销部:(1人) 建立一支促销队伍,确定高素质、形象好的品牌形象大使,经过统一培训,负责核心酒店、公关活动、核心消费者的品牌推广 酒店部:(5—8人) 成立管理团队,由专人负责 负责酒店渠道的开发、维护和结款工作 药店分销部(1人) 负责市区内各药店的开发与维护 后勤保障部(5人) 负责所有渠道终端产品配送工作,确保所有产品都能够及时送到,库存管理(包括进出货物登记),负责退货换货等售后工作。 修正健酒操作中应注意的问题: 科学合理地进行产品的品牌定位,品牌诉求,品牌构架,消

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