从细微线索预知道客人的需求.doc

从细微线索预知道客人的需求 本课预知： 了解现代人的价值观 了解人的外貌与性格 观察客人，了解客人的潜在意识心理 通过常识感知客人的需求 小故事 有一天，深圳某酒店的餐厅里来了一群客人，这些客人看来是刚刚投宿到这家酒店的客人，服务人员发现他们之中有两个人带的公文包上印有山西大同矿物局字样，又发现他们操山西口音，因而判断他们来自山西大同，于是经理特地安排了一个山西籍的服务员为他们服务，并特意为他们准备了山西老陈醋。当老陈醋上来时，这几位客人很惊讶，心里想你们怎么知道我们想要醋，我们才在心里想还没说出来呀。于是他们就与这个山西籍的老乡服务员开玩笑，问她是不是有特异功能，问他能不能说出来他们晚上想吃什么？这个服务员说她没有特异功能，但她能知道他们几个老乡晚上想吃什么？这几个客人很有兴趣便追问道：“我们晚上会吃什么？”服务员说：“你们会饮菊花茶，金威啤酒，吃避风糖炒海中虾，白汁蒸鲈鱼，北菇扒鱼唇，腿汁扒芥菜胆。”服务员的话音未落，几个客人便停住了筷子，张开口，瞪大眼看着她，显然给她估中了。 难道这个服务员真的有什么特异功能？为什么她能猜中这些客人将会吃什么东西？喝什么东西？如果让她猜明天晚上这些客人将会吃什么，她能不能猜出来？ 其实预知这几个客人的需求一点都不难，让我仔细说一说你就知道了。首先，餐厅的服务员根据客人的山西口音及公文包上的字样确定客人来自山西，于是就安排了山西同乡为他们服务，有特别为他们准备了老陈醋。服务员在服务时留意观察了客人的各方面情况，发现他们有两个人因为旅途劳顿有些上火，眼角处有分泌物，声音低哑无力，所以晚餐时一定会饮清火明目的菊花茶；这几天连续高温，这几个客人已经表现出对烈酒的拒绝了，肯定晚上要换成啤酒，来深圳肯定要喝深圳的金威啤酒，因为是地方的特产。进餐当中她发现避风糖炒海中虾最先被消灭，一定是客人很喜欢吃。这几个客人中有一个对深圳比较熟悉的，推荐腿汁扒芥菜胆是去火清凉的，晚上肯定会继续点这道菜的；几个客人中的一位年长者对特价的白汁鲈鱼十分感兴趣，曾经问过其他几位是否还要一份，中午没要，晚上肯定要的；还有两个客人问服务员鱼唇是什么东西，说这道菜很好吃，问是怎么做的。再说这道菜是餐厅的 招牌菜，晚上一定还会有人要的。 噢，原来真的好简单，看来不是什么特异功能，只要是留心观察，人人都能够做得到。 那么你能不能预知客人们明天晚上会吃什么呢？会饮什么呢？如果你要是信心不足或觉得无从下手，就请你用心地学习一下这个课程----从细微线索预知客人的需求。 这个课程介绍四个技巧，有助于从细微之处预知客人的心理。 学完这个课程之后，你会初步学会如何观察客人的一些细节并推知客人的心理状况以及客人的潜在需求。同时你也可以举一反三运用到平时对周围的人的观察与预知方面，对你交友，以及应对其他人与事都有好处。 技巧一 要熟练掌握现代人的价值观 金句：“了解价值观，预知客人的倾向” 期望成功与获得成就 认同积极的心态与活力 高效与实际 相信进步、创新 崇尚物质享受 标榜个人主义 信仰自由 注意慈善行为及人道主义 技巧一、要熟练掌握现代人的价值观 TO STUDY THE CORE VALUE OF MODERN PEOPLE 人是一种合群的动物，互相学习、模仿是人的天性。从古到今，人的思想无时无刻不在互相交流，互相影响。如果你留意历史，你会发现人在不同的时代有不同的价值观，有不同的需求。但在某一个特定的时段上，人们又有着共同的有其代表的价值观。比如：二十年代的青年与九十年代的青年人有不同的价值观。但是二十年代的青年有他们共同的价值观，如：崇尚自由是那个年代有代表性的价值观。 要想预测某人的潜在需求，不妨看一下他所在的年代中共同的价值取向是什么？通过这个价值取向利用了解到这一代热闹的需求是什么，进而也可以了解到某人的需求大致是什么？比如：这一代人推崇高效、实际。那么这个人一定也是对虚情假意的客套、华而不实的语言的反感。他所需求的是快速、简单、实惠的东西。如果有一个豪华套房与一个标准双人房供他选择的话，如标房方便且经济他一定会选标房。。要预测当代人的需求，一定要了解当代人的价值取向。 那么，当代的价值取向是什么呢？ 西方消费行为学研究人员经过多年的研究、实验、发现现代人的价值取向体现在如下几个方面： 期望成功与获得成就 有史以来，上帝十分宠爱成功者，一个人一旦获得了成功，他会获得社会的特殊对待。倍受人们的敬仰，成为举足轻重的人物。在物质上也会赢得常人所未能享受到的待遇。任何一种好的产品都会以成功者作为与之相配的人物，不仅形象广告上会以成功人士或有成就者作为模特，在语言广告上也会使用“成功者必备”或“成功人士明智的选择”等。成功成为每个人所追求的目标，尽管获得成功会要付出许多艰辛，要经历许多痛苦，仍然有许多人愿意