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? 2000 Andersen Legal All rights reserved. 目录 品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景 XYZ对项目的理解 销售渠道设计 销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力 目录 品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景 XYZ对项目的理解 销售渠道设计 销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力 品牌产品行业的发展趋势 品牌产品行业的发展趋势（续） 品牌产品行业的发展趋势（续） …发展趋势对企业的影响 品牌产品生产商将: 优化品牌组合 重新建立消费者对品牌的认同感 供应链成本最小化 向“按需生产”的战略转化，应用CPFR（协同计划、预测和补货） 制订吸引客户的新战略 目录 品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景 XYZ对项目的理解 销售渠道设计 销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力 ABC集团项目背景 在中国加入WTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下，作为中国最大的烟草生产企业，ABC集团必须解决以下两个关键问题： 目录 品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景 XYZ对项目的理解 销售渠道设计 销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力 XYZ销售渠道战略设计方案 我们通过以下6个步骤来进行销售渠道的设计 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求 XYZ销售渠道战略设计方案（续） XYZ销售渠道战略设计方案（续） 分析各种销售渠道经济可行性及其特点 XYZ销售渠道战略设计方案（续） XYZ销售渠道战略设计方案（续） XYZ销售渠道战略设计方案（续） XYZ销售渠道战略设计方案（续） XYZ销售渠道战略设计方案（续） XYZ销售渠道战略设计方案（续） 制订项目目标 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 制订项目实施方案 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙伴的考核和完善机制 XYZ销售渠道战略设计方案 品牌产品行业供应链发展趋势 获得供应链竞争优势的将是以下企业… 协同计划、预测与补货（CPFR） 协同计划、预测与补货（CPFR）（续） 协同计划、预测与补货（CPFR）概要 协同计划、预测与补货（CPFR）特点 协同计划、预测与补货（CPFR） 是基于互联网的企业对企业(B2B) 的信息动态交流的工作流程. 协同计划、预测与补货（CPFR） 可以在降低库存的同时提高客户服务和销售 协同计划、预测与补货（CPFR） 使交易双方制订统一的预测 ，并定期更新 协同计划、预测与补货（CPFR）通过促成促销时间安排、库存信息等的交流改善了企业预测能力，从而缩短了交货期 并促成了预测系统与补货系统的集成 协同计划、预测与补货（CPFR）交流渠道 协同计划、预测与补货（CPFR）的收益 协同计划、预测与补货（CPFR）收益案例分析 协同计划、预测与补货（CPFR）的风险 协同计划、预测与补货（CPFR）重要前提有效的沟通渠道 协同的供应链管理要求供应链合作伙伴应用标准化的流程与数据标准，建立行业性的普及的商业及技术标准： CPFR状态下的供应链流程运作 CPFR状态下的供应链流程运作（续） CPFR状态下的供应链流程运作（续） 企业资源规划系统（ERP） 决策支持系统 分销商销售预测 决策支持系统 销售商A 销售商B 销售商C 补货 企业 统一业务 时间安排 联合 预测 订单信息 订单信息 订单信息 互联网 协同计划、预测与补货（CPFR） 协同业务计划和预测使交易双方拥有共同的业务时间安排表 交易伙伴协同运作流程，安排计划，并分享绩效考核指标 交易的任何一方都可以按预先设置的参数调整计划，但是超出预先设置参数之外的计划调整需要得到交易另一方的认可，可能需要与另一方进行协商 通过协同计划、预测与补货（CPFR），（较准确的）预测可以自动转化为运输安排，缩短了传统的订单处理时间 协同计划、预测与补货（CPFR） 系统可以捕获关键业务信息，如促销时间表、供给约束等可能降低库存水平的信息，避免不必要的意外情况 协同的伙伴关系 传统伙伴关系 协同计划、预测与补货（CPFR）致力于消除业务伙伴之间的交流瓶颈 分销商 客户 交易双方 交互界面 财务 计划 销售 财务 计划 销售 分销商 客户 财务 运输 计划 营销 销售 高层 管理 高层 管理 资料来源：Voluntary Interindustry Commerce Standar