服装行业培训资料——服装销售渠道研究.ppt

第四节 服装的连锁经营 连锁经营作为一种现代化零售商业的组织形式，在国外已有一百多年的历史了。现在连锁营销模式已成为许多服装品牌开发零售网络的主流形式。 一、服装连锁店的含义 1、什么是服装连锁店？ 所谓连锁店，国际连锁店协会的定义是：“以同一资本直接经营管理11个以上商店的零售业或饮食业的组织形式。”我国学者的定义是：“连锁店是在一个企业集团领导下，分散在不同地区，经营同类产品的若干商店所组成的一种新型的商业组织形式。” 2、服装连锁店的种类 （1）直营连锁店 （2）自由连锁店 （3）特许连锁店 3、服装连锁经营的优势 服装连锁店得以迅速的发展，是因为其优于传统的经营方式。 其主要优势可以概括为以下几点： （1）规模经营优势 （2）商品流通优势 （3）专业分工优势 （4）信息优势 二、服装连锁经营的基本原则 1、标准化原则 2、专业化原则 3、信息化原则 4、系统化原则 5、合理布局网点原则 （1）方便消费者购买 （2）方便货物运送 （3）方便网点扩充 三、服装特许经营的风险 特许经营也并非是一定会成功的。如果加盟总部决策失误，那么加盟店也必然受到损害；同样，如果加盟店经营失败，不仅会损害整个企业产品在消费者心中的形象，也会降低整个连锁体系的声誉。 1、对于加盟商来说 有时总部过分标准化的产品和服务，未必适合加盟店当地的实际情况，也会 造成加盟店的失败。 另外，加盟店发展速度过快，总部的物流系统和后勤服务等跟不上，也是导 致加盟店失败的重要原因。 2、对于加盟总部来说 一方面，加盟店的个别不法行为也会对加盟总部造成巨大损害。 另外，还有的加盟店店主不能胜任店长的工作，而总部又不能像直 营店一样辞退换人，这也会影响加盟事业的发展。 四、服装加盟的误区 服装特许经营可以说是服装企业加盟总部与加盟商的双向选择的结果。一般而言，加盟总部对加盟商的选择相对比较容易把握，往往加盟总部也各自有一套自身选择的标准，如需要一定的资金、必要的管理知识、较强的事业心、善于与人合作等基本要求。但加盟商在选择加盟总部时，往往由于所掌握信息的不对等性，造成选择的盲目性，容易导致损失。 1、只看货是否新颖 2、只看形象店的销售情况 3、加盟费越低越好 4、 换货率越高越好 5、订货制优于配货制 总之，经营时间久、加盟店铺多的服装加盟总部一般都是值得信赖的，因为这说明该总部在货品、服务和经营管理方面都相对成熟，可以给予加盟商足够的支持。 五、服装连锁店的管理 服装连锁店作为服装销售渠道的终端，是服装品牌营销成功的基础与保障。零售终端卖场就像一面镜子，企业各个核心环节出现的问题都可以在终端卖场中体现出来。服装终端的销售好坏，直接影响到厂家和中间商的经营效益，因此做好服装销售终端的管理工作具有十分重要的意义。 1、对店铺营业员的培训 2、对店长的培训 3、服装店铺设施管理 4、货品管理 5、服装店铺的日常管理 （1）营业前的管理要点 （2）营业中的管理要点 （3）营业后的管理要点 （4）其他管理工作 第五节 服装销售新渠道 找到一种新的、成本更低的、效率更高的销售渠道是许多企业亟待解决的问题。不断变化的渠道环境也对企业的渠道战略提出了新要求。就服装销售渠道而言，已经出现了一些新的销售渠道来取代原有的渠道。 一、新兴服装城 新兴服装城是一个独立完善、配套齐全的服装产业体系，它集服装、面辅料、服饰配件、产品开发、市场营销等一系列完整的行业体系于一身。 选择进入大型服装城销售要注意以下几点： （1）服装城的位置 （2）其他品牌进入的情况 （3）自己商铺的位置 （4）进入的成本 （5）配套设施 （6）专业化 二、服装销售联营体 服装销售联营体就是服装生产厂商与经销商将双方各自的优势资源结合起来，合作共同在当地成立一个相对独立的服装销售机构，一起来运作当地市场。 联营模式将厂家与中间商双方的利益绑到了一起，可以有效地解决诸如断货，管理不到位、资金短缺、各自为政等