蛇口口岸物业外销研讨.ppt

Marketing Research 蛇口口岸物业外销研讨 提纲 調研準則 Old Thinking Based on Two Fallacies两 个 传 统的 错 误 想 法 1. 我们做外销就是在香港推广 2. 外销客户是静止的靶子,我可随时击中 Hit 在 此 击 中 她 No Response? 没 反 应 ？ Hit Her Harder 再 使 劲 出 击 Guess what?  猜 一 猜 ？ She’s fluid. 她是流动的。 总 是 不 停 移 动 的 外销改革总攻略 内里乾坤—外销职能架构 定量研究：样本设计 客户研究：样本定义——在研究中我们根据住户的类型分为： 由口岸进入深圳 每月5次以上 潜在客户 在未来一年内有可能购买 深圳高端物业香港客户(港丽豪园/黄埔雅苑) 客户研究：样本数量 由皇岗口岸进入深圳 定量问卷 500样本 定性 50样本 本次研究的消费者定义为： 年龄：28-40岁 性别：男女均可 购买房的决策购买者 家庭月总收入：中档 ：可支配/月25000 ：教育程度：大专或以上 婚姻状况：已婚或非婚同居者 工作背景：白领或是其他职业者 规划设计满意度研究结论-黄埔雅苑 口岸物业现状 現時深港連接共三處 羅湖區: 文錦渡 羅湖 福田區: 皇崗 鹽田區: 沙頭角 將來新增口岸: 蛇口 現時港人置業的地區仍集中在羅湖及福田兩區﹐以下我們就兩個口岸的物業現狀做簡單的分析 口岸物业现状 罗湖口岸物业特征 - 楼盘的分布仍集中在春风路、东门路及宝安南路等亦是港人置业较 为集中的地点。 - 以小户型为主，产品以单房 20方、一房40方，二房面积为60方，三房为80方 - 客户群主要集中为港客、国内投资者、首次置业年轻 - 用途一般以投资为主 - 目前价格介乎8800至9800之间 - 现时可开发的地皮不多 口岸物业现状 羅湖口岸外销典型楼盘在以下 春风路 口岸物业现状 其他地点楼盘分布: 春风路:新银座、置地逸轩、阳光新干线、美园、御风庭 东门路: 东门天下、缤纷时代家园、东门168、星桂园 夙凰路: 金城华庭、环岛丽园 宝安南路:駿庭名苑 其他金融圈: 和平广场、城市天地广场、华润大厦、世金汉宫 口岸物业现状 皇岗物业特征 - 楼盘集中於口岸一带,以地铁及口岸为主要卖点 - 以中小户型为主.以二房、小三房为主，约占整体市场的80%，1房35-50；2房60-80，3房90-120 - 客户群以港人为主 - 用途一般以自住为主 - 价格一般介乎8500左右， - 现时可供应的楼盘相当少 口岸物业现状 其他类似楼盘分布: 皇岗海关: 皇御苑、云顶翠峰二期 渔农村: 海悦华城、港城华庭`天泽花园及尚在兴建中的金地渔农村项目 福民新村: 宣嘉华庭、福涛东园、紫光名苑 其他: 港丽豪园、皇庭居、益田花园 首先看看2005年上半年度的调研数据 -30% 32．9 -2% 23．5 23 成交金额（亿元） -28% 34．7 -2% 25．6 25 成交面积（万M2） -20% 5400 8% 4000 4300 成交宗数（套） 环比（%） 2004年 下半年 同比 2004年 上半年 2005年 上半年 指标 表现还比较平稳，由于地铁概念的带动，几个口岸盘还出现销情较显著的现象，中原预计，深圳上半年一手外销成交量约为4300宗，较去年同期微升8%，成交面积及金额均与去年持平 首先看看2005年上半年度的调研数据 100％已售外销项目 在售项目 星河华居 金域蓝湾 金色都汇 御风庭 置地·逸轩 新银座华庭 红树西岸 京基·御景华城 世金汉宫 金中环 佳兆业中心 皇御苑 里奥的花园 影片 预祝成功! 口岸物业的现状 港人目前在深圳置业状况及置业习性 西部通道开通对蛇口物业的外销前景 外销推广渠道及推广费用 Consumer 客户 Consumer 客户 Consumer 客户 并非一个静物等待你去击中！ Consumer 消 费 者 寻 找 新 的 办 法 接触客户/研究客户 朴XX 八木XX Chris 黄XX 你知道这些人吗？ 中原外销总平台 数据支持 地铺资源 公关/媒介 服务职能 佣金制度 资源运用 操作模式 外销项目专项跟进 看楼团等外销服务 项目专人操盘制 内、外销分佣 深圳、香港分佣 香港地铺资源利用 香港媒介资源利用 外销资讯平台提供 精选外销项目专组跟进 创新外销营销顾问 不直接拆分项目