万科顺德房地产项目营销策划报告106页-世联.ppt

* * * * * * 日常休闲方式 结论：打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式，达到了8个，朋友聚会也是日常休闲的活动。在调查当中，发现这群客户喜欢的体育活动还包括：网球、羽毛球、足球。 数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量27个 买房时获得信息途径 结论：接受本项调查的19位客户中买房时，关注的媒体的客户有10个，为主要渠道；朋友介绍是另一客户了解购房信息的重要渠道；充分发挥老客户是项目客户资源的重要渠道。 客户研究结果示例2 谨慎不张扬的陈先生和太太 陈生，约40岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高170cm。 上身穿蜘蛛侠图案休闲T恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。 陈太，看上去30多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高165cm 上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手 戴SEIKO女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。 夫妇俩受教育程度较高 曾生：34岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼 镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出 海度假。 ——希望别墅区的发展商可以对业主进行筛选，希望这些邻居是可以公开的人物，通过社会的力量监督； ——希望和柳传志住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次； ——提出别墅的转让期是5年，不然安全没有保证。 客户访谈记录示例1 童女士，女职业经理人 从事汽车行业 广州本田工装，LV手袋，淡妆，年纪大约35岁左右，皮肤白皙。形色匆忙， 语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。 ——没有什么时间休息，经常要应酬，希望美容店档次高点，能上门服务最好 ——如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了 胡先生，看上去约40岁，上身穿Tommy浅蓝色休闲衬衫，下身是Hugu Boss黑 色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚7180手机。温文儒 雅，非常平和。 ——我们就是打麻将/棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行烧烤晚会。 ——每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机； ——或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，对成功的理解是能有一套房子，有独立的空间，具备高雅的品质，并且能体现自身成就。 客户访谈记录示例2 私营业主，在东莞开工厂。 居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约40岁。肤色 黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约168左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身 穿米色休闲裤，戴一副黑框眼镜。用旧款NOKIA手机，健谈。 肖小姐，住东海花园。看上去约20多岁左右，身材苗条，化淡妆，皮肤护理的 富有弹性，使人不易判断她的年龄。声音温柔，健谈，带台湾腔。穿粉色 FOEVER LUCY粉色吊带，白色七分裤，戴一块粉色镶钻手表，粉色凉鞋。注重 保养，家庭主妇，没有小孩。 ——会所的配套设施要完善。高档社区的房子不能搞得像平民房那样啊！ ——我家小孩要上就要上好学校，我两个小孩都在香港上最好的学校。 ——我希望自己在家里换衣服时都不用关门。 ——我所要的私密性是软性分割，用高大的树木把别墅周围围起来，但又不是特别密，能有星星点点的阳光洒进来，非常的自然。 ——“买衣服去香港比较多，像登喜路、万宝路这些品牌的，我都是去西武买，货真价实也便宜些。” 客户访谈记录示例3 1、内容：项目名称、推广语、咨询电话 2、方式：主要集中在广珠公路、碧桂公路、龙洲公路、南国路及桂洲大道； 3、要点：密集布置，制作大气、创意形状，双面图案。形成对整个顺德片区的“占领态势”。 10月 06年3月 城市论坛 5月 品牌导入 6月 人居调查 7月 城居展览 8月 接待蓄客 9月 客户维系 10月 阳光行动 11月 惊艳揭幕 4月 城市关联 Step3：8-10月客户积累和营销细节 8 位置建议 （广珠公路、碧桂公路、龙洲公路、南国路及桂洲大道） 灯旗示意 主题：客户积累 现场：灯杆旗 1、内容：项目名称、推广语、咨询电话 2、方式：利用项目地理位置，主要集中在西面广珠公路位置及南面德胜河，即朝杏坛及容桂方向悬挂，发挥最大昭示面的效果； 3、要点：以工程进度为准，尽可能悬挂较高位置，以整面墙体悬挂条幅，灯光字为加强夜间昭示性，吸引客户注意； 10月 06年3月 城市论坛 5月 品牌导入 6月 人居调查 7月 城居展览 8月 接待蓄客 9月 客户维系 10月 阳光行动 11月 惊艳揭幕 4月 城市关联 Step3：8-10月客户积累和营销细节 主题：营销细节 现场：条幅、灯光字 灯光字示意图 豪宅案例：红