麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书.ppt

在中国建立世界一流的轿车分销网络 日程安排 奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取得了显著的进步 然而本田获得了特别显著的成功 奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验 奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步，但仍需继续努力，以实现其远大的目标 本项目旨在帮助奥迪在中国建立最佳的轿车分销体系 我们认为本项目必须解决以下问题 日程安排 我们将分三阶段进行此项目 最终成果概览 阶段 I ：制定现有经销商经营改进计划(4周) 我们将把奥迪经销商的表现与主要客户购买因素进行对比 我们将对当前业务流程的提出改进建议 我们还将把经销商的经济效益与竞争对手进行对比，以确定潜在的提高杠杆 阶段 II：试点并制定全面实施计划 在第二阶段，我们将把工作重点放在经销商业绩改善方案的试点及全国推广方案的制定 并对全国实施小组进行培训 经销商流程 我们将就第三阶段经销商业绩的改善制定详细的实施计划 我们将依据关键业绩指标（KPI) 监督实施是否成功 阶段 III：启动现有经销商经营改进计划的全面实施(7-8周) 在第三阶段，工作重点将放在第二批经销商业绩改善方案的试点及全国推广方案的制定 总体项目时间安排建议 日程安排 我们之间合作的关键成功因素 项目组织建议: 阶段 1 和阶段 2 项目组织建议: 综合实施启动阶段 3 监督整体项目方向 放开项目资源 关键问题的决策 审批前提 (假设) 和结论 麦肯锡咨询项目成员介绍 麦肯锡咨询项目专家顾问介绍 可能的麦肯锡项目小组成员介绍 项目财务安排建议 三种潜在的项目合作方案的比较 我们认识到采纳建议的项目工作方案将超出一汽大众的内部预算. 一个解决办法是要求经销商承担项目第一和第二阶段一部分项目成本 或者我们可以减少第一和第二阶段经销商试点的数量,以满足一汽大众的预算 麦肯锡最有资格能就这项重要的举措与奥迪进行合作 本项目的关键成功因素 方法 我们首先就对所要求的最终成果交付和行动和工作内容与一汽-大众达成协议 我们同意一汽-大众对小组规模的意见，因此在专业费用水平上 达成共识。 我们每月按照所达成的协议收取专业费用。 我们的费用还包括诸如信息服务、出差、报告制作等等 我们要求在30天内付款 一汽-大众可以在任何时间要求停止工作；我们按比例在最后一个月开出账单 项目小组标准收费 万人民币 专业费用 人民币63.1/周 实际费用 ~12.6/周 (费用的~20%) 每月总额 ~75.7/周 周数 8 项目标准成本 人民币~605.6 + X 阶段 1 和阶段 2 阶段 3 项目小组标准收费: 人民币6,056,000- 11,144,000 麦肯锡公司投入: 人民币1,206,000-2,224,000 (项目小组标准收费的20%) 项目总收费: 人民币4,850,000-8,920,000 方案 1-无全职麦肯锡实施支持 项目标准成本: 零 方案 2-有限的麦肯锡全职实施支持(8周) 项目标准成本(万人民币): 244 方案 3-麦肯锡项目小组全职实施支持(8周) 项目标准成本(万人民币): 508.8 方案 一 无麦肯锡全职项目实施小组成员 麦肯锡项目领导小组成员每月参加项目实施进展汇报会，并对由一汽大众领导的项目实施提出意见和建议 标准收费: ~ 零 方案三 方案二 预算 麦肯锡项目实施支持 一个全职麦肯锡项目小组，在麦肯锡兼职项目领导小组指导下，与一汽大众项目实施小组共同推动项目的实施 标准收费: ~人民币5,088,000 麦肯锡公司投入: 人民币1，018,000 ( 项目标准收费的20%) 项目预算:人民币4,070,000 一名麦肯锡全职项目实施小组成员，在麦肯锡兼职项目领导小组指导下，参与由一汽大众项目实施小组领导的项目实施 标准收费: ~人民币2,440,000 麦肯锡公司投入: 人民币490,000 ( 项目标准收费的20%) 项目预算:人民币1,760,000 投资方 投资额 奥迪/一汽-大众  经销商: 2家深入试点经销商( 8家有代表性的经销商(进行有针对性的业绩改善方案设计和培训) 其它30家经销商 总额 人民币2,200,000 每家人民币 200,000 每家人民币 100,000 每家人民币 50,000 人民币4,900,000 收益 现有经销商业绩改进方案及试点的初步成 根据试点经销商的实际情况及所面临的市场制定有针对性的业绩改善举措 麦肯锡项目小组两周全职培训，指导及一汽-大众项目小组全职的培训和实施辅导 根据试点经销商的内部运作诊断制定有针对性的业绩改善举措 麦肯锡项目小组2-3天全职培训及一汽-大众项