某科技股份公司营销体系建设方案.ppt

关于本报告 关于本报告－－本报告为演示报告，综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容，但报告只阐述主要问题和结论。 目录 1. 营销战略构想 2. 营销组织改善 3. 营销管理流程 4. 业务流程 5. 考核激励 6. 财务改善 7. 行动计划 1. 营销战略构想 1.1 业务领域 1.2 价值链分析 1.3 营销战略描述 1.4 关键成功要素 1.5 营销战略规划 1.1 业务领域 1.1 业务领域定位－－目前的业务定位是视频制作设备提供商，以产品主导，在未来应该转变为：视频制作系统集成商，以服务主导，甚至提供视频节目采编播综合解决方案。 1.2 价值链分析 1.2 价值链分析（单机）－－虽然在业务领域上我们强调系统集成，但单机仍然是未来***的根本，单机也是网络系统的基础。单机的价值链可分析如下： 1.2 价值链分析 1.2 价值链分析（系统）－－系统集成是***未来的主要业务，必须发展综合集成能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯穿于网络项目价值链的各环节。 1.3 营销战略描述 1.3 ***营销战略－－营销战略描述要回答的是：***在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开： 1.3 营销战略描述 1.4 成功要素关键 1.4 成功关键要素－－综合考虑***所处的行业、竞争现状、客户需求，以及***自身的状况，我们认为以下八个方面是***战略实现的关键成功要素。 1.4 成功要素关键 1.5 营销战略规划 1.5 营销战略规划－－为实现***营销战略，近期的重点在组织功能完善与财务改善，中期的重点在品牌推广与组织流程再造，远期的重点在资本通道与价值链整合。 2 营销组织改善 2.1 营销体系总体模式 2.2 营销组织框架 2.3 营销组织职责 2.4 营销组织关键岗位定义 2.1 营销体系总体模式 按照渠道策略的要求，***的总体渠道应采用区域直营模式： 2.2 营销组织框架 2.2 营销组织框架 设立 的建议重点是： 以项目管理牵引***整体的市场响应速度和质量的提升，回归和升华***的创业精神，成立大项目部，统筹领导和组织大项目。在各分公司以项目管理为主导，通过适时建立若干个直接面向大项目的项目组，强化***大项目的团队营销能力，集中***的优势资源，锁定能够为***带来80%效益的20%客户，凸现***的高端技术引领特征； 项目组或根据***的用户特点划分：成立中央台、军委系统、政府部委等大项目组；或根据技术发展趋势划分：网络业务、媒体资产业务、宽带业务； 大项目部必须成为***吸纳高级营销人才的窗口。 设立 的建议重点是： 以现在的广告策划部为基础，强化总部的市场推广功能，通过卓有成效的市场活动，协助分公司营销平台完成销售任务，并致力于产品品牌的提升。 分公司增设市场推广职能，形成市场推广→销售→客户服务的技术导向型立体营销体系，凸现***营销系统的专业化分工、多层次推进特点。 2.2 营销组织框架 设立 的建议重点是： 成立 并根据***的产品分布，重组分公司（办事处）技术支持队伍，对***的客户服务体系进行规划和管理；成立 ，形成三级客户服务体系，以分公司技术支持部为主体的分公司客户服务部，负责大项目的售后服务，其技术传递源来自：大项目组在项目进行过程中，对分公司技术人员的技术培训和项目验收时的技术移交；办事处技术人员负责单机项目的用户培训和售后服务。 成立客户服务部及其区域中心——分公司客户服务部的战略意图还在于： ①以客户为中心，探索新的业务盈利模式，尽快实现服务增值； ②利用供应商（DELL等）的销售服务网络，建立区域性快速装配体系，短缩***的供应链条，提高资金使用效率和区域市场响应速度。 现阶段的客户服务部，技术类职能建议暂由产品化部承担，管理类职能建议暂由销售管理部承担。待客户服务功能基本发育成熟后，再成立专门的客户服务部。 2.2 营销组织框架 2.4 营销组织关键岗位定义－－销售管理部部长 2.4 营销组织关键岗位定义－－市场推广部部长 2.4 营销组织关键岗位定义－－大项目管理部部长 2.4 营销组织关键岗位定义－－客户服务部部长 2.4 营销组织关键岗位定义－－分公司总经理 2.4 营销组织关键岗位定义－－办事处经理 3 营销管理流程 3.1 计划控制流程 3.2 订单管理流程 3.3 信息管理流程 3.1 计划控制流程－－销售