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案例…〔宝马的保价增值策略〕 宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。 2.不要害怕价格问题 切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。 打拳 骑车 谈吐 内涵 专业 服务态度 硬件 广告 形象 公司 销售人员 产品价值 产品价值 3.两种增值的包装 案例：咖啡的价值 二、价格异议处理及注意事项 1.延缓价格谈判 在价值包装完成之前，延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装产品 {案例}…〔关于价格的情景再现〕 一开始顾客就询问价格:这台卖多少钱? 情景1: 销售人员: x x元。“ 顾客太贵了! 情景2: 销售人员: X X元。 顾客人家x x才卖多少。 销售人员你要看他们的质量。“ 情景3:销售人员现在打折下来x x元。 顾客太贵了!“ 情景5 :销售人员: x x元。 顾客太贵了! 销售人员拜托，这样还算贵?已经很便宜了! 情景4: 销售人员价格一定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说 情景6: 销售人员“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品的质量和服务在跑，并不绝对，您说是吗? 情景7: 销售人员价格一定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，我相信这您一定很有经验 2.“隔离”政策 热销时，当价格成为A顾客的问题时，销售人员应该尽快将A顾客带离现场，以避免感染其他顾客。 3.降价不是万能的 无论如何降低产品的价格，顾客永远也认为你是赚了钱的 三、具体的价格异议 1、太贵了 {案例}…〔对太贵了的反应〕 回答这样子还嫌贵。 回答“我们这里是不讲价。 回答“是的，只是我要跟您说明我们贵的原因……其实我们贵得很值得， 因为我们的售后服务产品……” 回答：你觉得多少钱才是合理的呢？ 回答：您觉得价格是您唯一考虑的因素吗？ 说故事、回飞棒 再次包装产品，提升产品的价值，剌激顾客的购买欲望 2.我负担不起 首先分析该异议究竟是顾客的借口还是事实 辨别真伪 我 负 担 不 起 事实 借口 希望降价 超出预算 加强价值传递 转移到优惠商品 辨别真伪 ——判断技巧 顾客的谈吐、穿着、职业类别 聊天中了解 直截了当地询问 3.手头现金不足 站在顾客的立场，提供给顾客解决问题的方式。 保留优惠价格 预付定金 约定期限 前提是加强顾客购买的意愿 4.价格比预期高 {案例}… 〔价格比预期高〕 顾客：那边才**元 错误:那不可能。 错误:那一定是假货。 正确:您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来? ......我懂! 我把事实的状况跟您说明一下...... 如果预期和价格差很多…… 本讲回顾 一、销售人员的态度 1.价格与价值2、不要害怕价格问题3、两种增值的包装 二、价格异议处理及注意事项 1.延缓价格谈判2.“隔离”政策3.降价不是万能的 三、具体的价格异议 1.太贵了2.我负担不起3.手头现金不足4.价格比预期离 1.如何树立正确的销售观念和心态；2.如何进行开场的设计；3.掌握变顾客的反对问题为卖点；4.如何激发顾客的购买欲望； 真爱总在最后出现 三、推销今天买 1、不要相信“考虑看看” 例:〔对付考虑看看的武器〕 错误这么使宜还要考虑。 错误那你考虑看看。 错误“那我给您留个电话，需要再打电话给我 马鼻子之差 正确:“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、 还是… 2.运用微笑、沉默的压力 四、假设式结束法 假设式的结束方式是指销售人员直接假定顾客已经在购买，而销售人员做的只是帮助顾客如何使用产品。 五、邀请式结束法 邀请式结束方式是指销售人员询问顾客关于产品的意见，诸如买家电售后服务很重要，您觉得呢？,买电视图像的清晰度很重要，您觉得呢? ，这个商品真的非常适合您，您觉得呢?，这个商品非常非常的方便，您觉得呢? 看起来非常大方，您觉得呢?,划算?……使顾客不停地赞同销售人员的意见，将认可强化到顾客的意识中。在不知不觉中，顾客就会难以表示拒绝，最终成功地缔结订单 六、法兰克式结束法 法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点直接明确地