北京红星二锅头蓝瓶北京流通市场规划方案.ppt

5、人员到位计划 6、09年会议计划 7、培训计划 六、业务管理 1）、报表管理： 一图： 销售网点分布图 一线: 工作路线 三表: 基本客户资料表、铺市进度汇总表、铺市日报表 六定: 人员稳定、区域稳定、网点稳定、频率稳定、路线稳定、时间稳定 2）、工作制度 １）每日准时上下班 ２）携带使用拜访路线的必要工具 ３）每日完成路线手册中预计的拜访 ４）在每家客户那里实施拜访步骤 ５）精确填写订单 ６）完成每日销量结算 ７）按照规定、完成行政工作 1、日常管理 终端生动化的内容 终端生动化的客观要求 宣传品的生动化布置 商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性；存货管理（安全库存）； 明显的价格标示； 售店广告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置、发放方式； 对售点人员的要求等等。 商品最好陈列于消费者刚进店时就能看到的最佳位置； 所有产品必须除去外包装后陈列； 专柜陈列时要窗明几净，物清货明； 与主要竞争对手的位置一定要能突出及更明显； 标注清晰，明码实价，保证所有产品必须有清楚的价格标识； 产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列，做到物以类聚，“牌”以群分，错落有致，抢眼抓目。 灯箱、展示架、ＰＯＰ、海报等宣传品的摆放张贴要得体、到位，不偏不倚，不可被其他物品遮挡，海报或商标贴纸必须贴于视线水平，正好迎接顾客的眼睛； 宣传品一旦损坏或陈旧褪色必须马上更换，杜绝竞争商品“以偏盖全”；ＤＭ、小报、免费派发物必须摆放整齐、专业、合理，数量适中； 派发态度不卑不亢，分清对象。 2、生动化标准 七、流通渠道费用投入预算 注：费用预算： 总费用不得超销售额35% 费用分配原则：37%/工资福利、2%/日常费用、 26%/促销费、 35%/客户奖励 八、年工作重点计划表 时间 项目 内容 营销规划 1、制订销售目标与区域规划 2、制定销售政策与渠道规划 市场整合调整 重新评估经销商并对其进行调整或重新布局 经销商的确定 经销商签约打款 区域市场的开发 完成重点区域市场的渠道建设工作 团队建设及培训 对销售队伍进行较为全面地总结及较为系统的培训 铺市及形象工程 对重点区域重点点进行铺市活动及区域形象工程 郊县先锋工程 选择3家远郊县作出样板市场 消费者促销活动 有选择性的针对高档社区做消费者拉动促销活动 渠道评估与调整 全面评估渠道成员并对其进行调整或重新布局 总结 组织精简，渠道扁平，权责分清，目标到人； 统一思想，加强培训，适度激励，奖罚有序； 明确目标，区域固定，渠道顺畅，价格稳定； 抓大放小，集中突破，跟踪落实，加强路管。 李长军 北京流通市场规划方案 北京红星二锅头蓝瓶 目 录 一、北京白酒市场分析 二、市场布局及运作模式 三、销售区域及任务 四、营销策略 1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、推广策略 五、人力资源与激励 六、业务管理 七、费用投入预算 八、工作重点 一、北京白酒市场分析 北京人口众多，商务应酬往来也多，人均收入水平较高，每年都有80亿左右的白酒消费。北京的消费者消费比较理性，品牌忠诚度较高，占领北京市场能对华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。据IMI数据显示，在北京市场“最近三个月购买过白酒的”消费者比例为46.8% ，“没有购买的比例为53.2%”，说明北京地区白酒的市场渗透率较高。 北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，在众多的白酒产品中，二锅头一直是消费量最多的产品，低档酒中红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢迎，年销售量额分别达到３个多亿和１个多亿。北京高档酒消费能力更是高于其他许多城市，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖?1573，销售都在8000万左右。 北京市场约有A、B、C类近30000家餐饮酒店，其中B类店以上就接近万家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，10000多家名烟名酒店，四五家大型批发市场以及 400家左右的酒类经销商企业。 市场概况分析 流通市场概况 流通市场方面,北京主要以批发市场和零售小店为主，北京市区内的批发市场就有20余家.其中新发地市场是北京最大的批发市场，由于其商户多，资金实力大，客户来源广，对整个华北和东北市场有极强的辐射能力，跨省低价窜货经常发生，是扰乱市场价格体系的毒瘤，各大厂商对其都有鸡肋之感，但由于其商户具有很强的货物吞吐能力和雄厚的资金实力，很少有厂商将其放弃.而且批发市场的商户经营方式多样而灵活，除了传统的坐商之外,有些商户逐渐变成