促销活动策划.ppt

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北京烽雅精英(超市人)企顾司 你遇到了这些问题了吗? 为什么促销活动做了,人流如潮但客单价却依然偏低? 为什么促销商品供不应求,其他商品销售却不见提高? 为什么“做促销活动不行,但不做促销活动却万万不行”? 一、促销概述 1.1 促销定义: ——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动,是企业营销战略的重要组成部分。 品牌三部曲:知名度 美誉度 忠诚度 一、促销概述 二. 促销计划的制定 促销计划示范: 年度计划 三、促销活动的策划 为什么顾客总是三心二意? 三、促销活动的策划 3.1 促销诉求定位——合适的顾客: WHO AM I ? 我是谁? ——清晰自己的市场定位 大卖场(3000㎡以上的超市) ——商圈3—5公里范围内 ——满足顾客一站式购物需求 ——中国人“逛超市” ——更多时候是家庭出游的地方 ——停车场? ——高端?中端?低端? 同样是大卖场,不同的市场定位 强调差异性经营(美国) Wal-mart:穷人店 Target : 中产阶级 Costco: 白领阶层家庭消费 WHO AM I ? 我是谁? ——清晰自己的市场定位 标准超市(200—3000㎡的超市) ——商圈1—3公里范围内 ——满足商圈内顾客日常购物需求 ——高端?中端?低端? ——生鲜加强型?食品加强型?折扣店? WHO AM I ? 我是谁? ——清晰自己的市场定位 便利店(200㎡以下的超市) ——商圈1公里范围内,走路5分钟 ——满足顾客便利、快捷的购物需求 ——高端?中端?低端? ——服务类产品? 针对特殊人群? 稳定忠诚度——会员(设立会员特供商品,会员服务,会员通道?) 提高客单价——凡是满60元者? 有车一族——免费洗车? 音响发烧友——至HI音响节 糖尿病患者——无糖食品展 少数民族——开斋节 化整为零,促销组合 例:某大卖场冬日促销组合 洗化部——冬日丽人补水大行动 内衣部——温暖你全家,保暖内衣家 庭系列展 童装部——冬日小太阳七彩童装展 家电部——冬日家电大促销 生鲜部——火锅节 冲调部——冬日温暖健康送 3.2 根据时间策划——合适的时间 季节:春、夏、秋、冬 节日: 阳历节——元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节——春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节——情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节 民族节——开斋节、三月三 3.2 根据时间策划——合适的时间 超市重大节日:店庆 超市造节:祖孙节、美居节、图书节、服装节 周日:周一、周五、周末 时段:早市、日市、晚市(尤其是生鲜促销) 某一时刻——时段促销 天气因素:(王大娘的哭与笑) 阳光灿烂?下雨?下雪? 发薪日 竞争店的促销档期 新闻话题(申奥成功/神州五号升天成功) 3.3 合适的理由 出师有名——明确的促销主题 响亮,有力,简洁,切合实际 挖掘出顾客内在的需求(现有需求/未来需求;表层需求/内在需求) 3.3 合适的理由 e.g 春天——我们踏青去 冬天——送给你家的温暖 店庆——3周年店庆真情大馈赠 大白兔奶糖促销 ——你还记得童年的味道吗? 家乐福——开心购物游(1999年7月) 4月份——幽默节 3.4.1 合适的方式——活动类 文娱活动:卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演 体育活动:健身大赛、足球比赛 趣味比赛:BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座:插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等 3.4.1 合适的方式——活动类 社会活动:公关营销 评选企业形象代表:新时代丽人大赛、智多星小宝贝大赛 联谊活动:重点客户沟通——e.g 与中国移动共同举行职工篮球赛 3.4.2 合适的方式——商品促销活动 与供应商促销活动联合,争取厂家的支持: ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持 3.4.2 合适的方式——商品促销活动 1、主题商品促销

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