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采购策略与谈判技巧实务 采购在企业活动中的地位与作用 采购的定义 从外部获得的，使运营、维护和管理公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有货物、服务、能力和知识。 确定需要购买的商品和服务的规格； 选择最合适的供应商； 为制定协议做准备和实施与供应商的谈判； 将订单发给优先供应商； 订单的监督和支出控制； 后续工作和评估。 采购管理 采购管理是指管理供应商关系所必需的所有活动。它着眼于组织内部、组织和其供应商之间构建和持续改进采购过程。因此，采购管理有内部和外部两个方面。采购管理背后的思想是—如果供应商不是由其客户管理，客户关系就将由供应商管理。 采购对企业经营的重要性 采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的 40%~60% 这意味着，在获得物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业其他成本—销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。 采购杠杆原理 采购资产回报率 资产回报率同样也能说明采购的重要性除了提高利润外，采购价格的降低还会降低企业资产的基数，同样会使得资产回报率增长的幅度大于价格下降的幅度。 采购如何为企业绩效做出贡献 质量成本的降低 产品标准化 对产品设计和革新的贡献 减少库存 递增的柔性 采购货物的分类 原料 辅助材料 半成品 零部件 成品 投资品或固定设备 维护、修理和运营物品 采购的新发展 协作采购需求 物流中采购的整合 工程和生产计划中采购的整合 全面质量管理和准时生产 互惠协议和补偿贸易 环境问题 工业品市场和消费品市场的主要差别 企业购买行为的基本特征 专业采购 派生需求 非弹性的波动需求 地理集中度 大额订单数量和巨额资金 有限的消费者数量 采购流程 主要瓶颈和问题 供应商和品牌规格 选择供应商 签订合同 重视价格 管理机构 采购部门在采购过程中的作用 采购职能的四种主要维度 影响购买流程的变量 产品特征 采购的战略重要性 采购所涉及的总金额 采购市场的特征 采购涉及的风险程度 组织中采购部门的作用 采购产品对组织中现有常规的影响程度 影响购买决策的变量 为什么要进行采购市场研究 持续的技术发展 供应市场动态 经济一体化的趋势 汇率发展动态 采购市场研究的定义 系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优的回报做出贡献。 采购市场研究的步骤 采购市场研究的主题 行业生命周期对采购管理的影响 采购和竞争战略 受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。 成本领先和差别化 成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能成功。 精益供应链管理 平均供应基数小； 多数的OEM厂商都有一个分层的供应商结构，它通常由三层或更多层次构成； 供应商通常在较早阶段就被纳入新产品的开发中； 供应商面临的是在改善质量、缩短交期和降低成本等方面定义明确的目标，而且，通过一种简单而有效的分级和绩效测量系统充分指出他们是否履行了其合同义务。 将采购整合到公司政策中 杠杆平衡采购和供应管理 采购组合分析 在发展有效供应商战略时应考虑的问题： 目前的采购战略能够支持我们的经营战略吗？它能够满足我们的长期需要吗？从部门/经营单位之间的协作获得效益的机会是否被充分利用了？ 我们公司和我们的主要供应商之间的力量平衡处于何种水平？在供应市场中公司在哪些产品/原料上处于支配地位，哪些产品/原料依赖于单一的供应商？ 战略产品和劳务是从同行中最好的供应商那里获得的吗？采购需求和采购量在供应商和地理区域上的平均分布程度如何？ 我们的采购需求有百分之几是由长期合同满足的？有百分之几是由现货市场的交易或短期合同满足的？ 与专业供应商完成的业务相比，公司内部的业务能达到什么程度？ 不远的将来在供应方面预期会遇到什么困难或麻烦？这些问题会如何影响我们公司的利润或增长目标？ 在与供应商合作进行产品开发、质量改善、缩短交期和降低成本等问题上存在哪些机会？这些机会被充分利用了吗？ 四种基本供应商战略 供应商不为客户利益着想的原因 价格增长自动地转嫁给下一个环节。 过度的设计要求。 在一组固定的供应商中机械地招标。 供应市场中的供应商卡特尔。 传统采购。 供应商的客户关系程序。 供应商管理的要素 切实有效的供应商战略应回答下列问题： 哪些物品供应商的数量应该减少？ 哪些物品供应商的数量应该保持