采购管理及谈判技巧.ppt

* 采购谈判技巧方式 第八壇: 采购谈判过程及技巧 成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季 目前供应商实力借力法:新供应商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 职责所在 采购对象非最低价 材料成本结构不合理 购备时间(L/T)充裕时 厂商来公司拜访时 周期性或计划性降价时 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 客 观 环 境 利 用 新厂商/料源开发成功时 有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格看跌时 汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时 * 采购谈判之时机 第八壇: 采购谈判过程及技巧 化危机为转机 查觉厂家有围标或联营嫌疑时 独家采购或有被吃定的感觉 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 事的分析 成本分析 一. 知己知彼 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 环境掌握 多方询价,货比三家 一. 知己知彼 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 人的了解 对方之个性及嗜好 一. 知己知彼 对方之決策权限 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 二. 预设目标及谈判底线 预设目标及底线 了解对方以往谈判策略制定谈判计划 预设谈判思路.佈设陷阱 * 谈判技巧---谈判前准备 第八壇: 采购谈判过程及技巧 三. 团队合作 慎选主谈高手 选择有利的谈判环境和气氛 拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量 评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同 * 先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力 欲擒故縱------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 藉力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开 谈判技巧十四招 第八壇: 采购谈判过程及技巧 * 谈判技巧十四招 第八壇: 采购谈判过程及技巧 各个击破:分层谈判、扰乱阵线 軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李 最后通牒:兩择其一、不二原则 避重就轻:裝聾作啞、变换话题 * 谈判技巧十四招 第八壇: 采购谈判过程及技巧 步步为营:-穩住阵腳、坚守底线 哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸 疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮 * 分组案例重现------ 运用十四招 第八壇: 采购谈判过程及技巧 分队比賽: 谈判技巧的运用 * 破围标12招 第八壇: 采购谈判过程及技巧 再开发其他料源 开发类似代用品:高一级或次级品亦可 签长约:公开投标或各別议价,各个击破 联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂 政策性对某些厂家暂停往来 活用老二哲學:扶植第二大供应商 * 更换采购地区:政策性高价向他处采购亦无妨 透过关系人动之以情或施力压力 联合同业反制 下订量跟厂商之产能大小相反,制造沖突 制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能 不断投入变数,吹皱一決春水:放出假消息,制造假象,造成厂商之间互相猜忌 破围标12招 第八壇: 采购谈判过程及技巧 * 谈判手法心态基楚 第八壇: 采购谈判过程及技巧 双贏的艺朮 提供下台阶 拒绝的技巧 以条件化解阻力 * * * 6 * 8 * 9 * * 24 * 26 * 27 * 29 * 31 * 采购物料验证方法协议 第五壇: 采购品质管理 检查方法 品质要求 样板、规范资料 检查设备工具 工作条件 允收水准 解決品质争议方法 * 供应商调查 第六壇: 供应商管理 供应商的找寻来源: 参见教材第40页 * 供应商调查 第六壇: 供应商管理 好供应商具备六方面特质: * 供应商评核因素 第六壇: 供应商管理 公司 声誉 历史 财务状況 管理层 地区或位置 产品 质量 价格 生产设备 生产量及能力 质量系统 员工质素 后勤的支援 服务 送货是否准时 送货量是否符含指定要求 技术支援 训练 * 新供应商的评核和开发流程步驟 第六壇: 供应商管理 初选及选择条件 品质保证能力 样品品质鉴定 确定评估 內容及步驟 审核与批准 评估结论 合格供应商的批准 建立合格供应商 档案 交期监督与考核 优胜劣汰或辅导 监督和处置问题 * 供应商评估项目和控制要点 第六壇: 供应