热水器年度营销战略规划 .ppt

第一部分 营销回顾 第二部分 战略规划及目标 第一阶段： 品牌告知主要用于一种产品的开拓阶段，其目的在于触发初级需求，奠定品牌的初级市场平台。品牌告知的具体目标又分成如下两大类： 第二阶段：品牌说服主要用于竞争阶段，确切地说是品牌成长阶段。这一阶段，企业的目的在于建立某一特定品牌的选择性需求。大多数广告属于这一类型。这些广告主要借助于市场定位及产品USP的整理应用，突出宣传产品对于目标消费群的利益及个性诉求。说服性广告属于比较广告的范畴。 第三阶段：品牌强化主要用于品牌成长至品牌成熟之间这一阶段。这一阶段的广告诉求可能向沿袭品牌成长阶段，但强度、频度都要有所提升，达到一个品牌广告历程的黄金时期。其具体目标分解如下： 第四阶段：品牌提醒提醒性广告在品牌的成熟期和衰退期非常重要，目的是为了保持顾客对该产品的记忆。例如出现在城市四处的无文字内容的可口可乐广告，其目的即非告知，也非说服，而是为了提醒人们想起可口可乐。提醒性广告的具体目标分解如 皇明的品牌发展处于哪个阶段  很明显皇明的品牌发展成功的经历了第一阶段的品牌告知。 皇明品牌开始进入第二阶段并力求向第三阶段的发展，即从品牌说服到不断强化品牌。 在这一阶段，最重要的是如何竞争，让消费者信赖皇明。 简历—— 杨扬，1975年8月24日生于黑龙江汤源，1988年4月进入哈尔滨体育运动学校，改练短道速滑。9岁开始学滑冰。1995年入选国家短道速滑队后，相继参加了亚洲冬运会、世界锦标赛等一系列重大国际比赛，共获得48枚金牌，特别值得一提的是，在盐湖城冬奥会上，杨扬勇夺短道速滑女子500米和1000米两块金牌，为我国实现了冬奥史上金牌零的突破。 终端系统建设的5S标准工具 网络制胜时代已经到来！ 皇明 经销商 专 卖 店 分 销 点 商 场 皇明网络模式 皇明公司 加 盟 店 区 域 配 送 中 心 加 盟 店 加 盟 店 加 盟 店 加 盟 店 区 域 配 送 中 心 区 域 配 送 中 心 皇明网络目标 1、继续“重心下移”抢夺竞争对手主动权加强二三级市场空白点的网点开发。 对销售好的重点地区（江苏、浙江、山东、西北、东北、河南、河北）： 建立更多的小区域经销商 建立各个县级经销商 省会、地级城市建立分区经销商 皇明网络渠道策略 2、网络升级 1）把工作重心从三四级市场向二级及省会城市转移（根据城市太阳能热水器的容量选择）。 增加二级及省会城市的网点数量和质量 在省会城市建立旗舰店——品牌服务中心。 2）让部分经销商发展的零售商升级，变成直接厂家进货的经销商，建立专营店，政策提供相应支持，建立更多的小区域经销商。 皇明网络渠道策略 3、确定不同等级的经销政策 使政策稳定化 加强对加盟商的支持系统 完备的利润分成计划 渠道成员培训计划 渠道成员的管理和监控系统 皇明网络渠道策略 经销商信息系统； 消费者数据库； 信息处理决策等。 4、建立信息系统 皇明网络渠道策略 四、终端策略 一、建立5S品牌店，并进行ABC分类管理。 二、四化建设——精耕细作。 终端策略 建立5S品牌概念店，并进行ABC分类管理。 划分： A类——5S品牌店 B类——4S明星店 C类——3S普通店（小区域经销商） 根据分类一定要出台相应的政策倾斜，加强竞争性，同时采用升降级制度，激励经销商优化管理。 终端策略 1、建立5S品牌概念店 1S—展示 2S—销售 3S—服务 4S—信息 （Show）统一VI视觉形象、和谐消费环境、充分的产品展示空间 （Service）专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓 （Sales）建立专业物料配货、送货体系，提供充分终端服务保障 （System of information feed-back）建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务系统 5S—文化 （Solar cuture）传播“太阳能文化”，倡导安全、环保、节能的太阳能优质生活 终端策略 1、建立5S品牌概念店 皇明5S品牌店——旗舰店： 将销售、展示、服务、信息、文化五项主体内容结合在一起，使太阳能消费者在皇明5S品牌专卖店能解决太阳能产品相关的一切问题，在客户需要的时候，概念店就将及时提供给客户在同一个理念（皇明服务方式）下的最优质的满意服务，这就是皇明5S店的基本概念。 主要在一级市场建立。 终端策略 1、建立5S品牌概念店 皇明4S明星店： 销售、展示、服务、信息 主要在二级市场建立 终端策略 1、建立5S品牌概念店 基本因素 *安全*节能*环保 * *吸热量大（阴天、冬天有热水）*功能全面方便*知名品牌 感兴趣的功能 重要因素 品质*售后服务*价格 品质和集热性能的实用是消费者看中的