房地产销售执行报告.pdf

销售执行报告 一、概述 项目销售执行报告是在对整个项目进行前期分析定位、营销策划的基 础上，为了实现项目的销售目标提出的有针对性、整体性、综合性、策略 性、可执行又具有创新性的销售执行方案。 由于销售执行报告是在有产品的前提下去找市场、找客户。所以后期 的工作基本上是围绕产品展开。 二、销售执行报告的思路框架 1. 尽可能的收集所有能收集的项目资料，熟悉项目概况。 第一步：收集资料 2. 制定市调计划、目标、带着问题去市调 3. 初步形成项目定位的若干意向 1. 了解产品在市场上相关竞争产品情况。 2. 了解产品的目标客户特点。 第二步：市场调研 3. 确定项目分析的重点 4. 初步形成项目的定位方向 1. 项目的户型分析、综合的SWOT 分析，对发展商资源 分析，全面深入地了解项目的竞争优势 第三步：项目分析 2. 寻找项目的市场机会、 3. 针对风险的措施 4. 为项目定位埋下伏笔 1. 确定产品定位――市场机会 第四步：项目定位 2. 确定客户定位――目标客户锁定 3. 确定形象定位――市场上的产品形象 1. 制定营销战略、确定营销目标与目标规划、提出入 市时机建议 第五步：营销战略与总纲 2. 营销战略下的行动纲领、阶段划分与阶段重点工作 1. 确定销售渠道 第六步：销售策略和进度目标 2. 各阶段销售策略的考虑 3. 销售进度安排 1 1. 明确广告目标，针对对象，广告的策略重点针对公 第七步：广告策略 开发售前的阶段。 2. 卖点整合与广告主题提炼 3. 媒体组合（包括媒体选择、媒体策略） 4. 媒体计划与费用预估 5. 形象包装（包括售点形象包装、宣传物料的形象包 装销售物料的形象包装） 1. 形象包装策略 2. 售点形象包装 第八步：形象包装策略 3. 宣传物料的形象包装 4. 销售