谈判哲学.doc

谈判哲学美国房地产大亨唐纳·川普如何进行一场成功的谈判？如何运用心理战术，在谈判桌上占上风？一旦掌握谈判诀窍，便能大幅提高成功的机会。不论工作或生活，都脱离不了谈判。不过，谈判并非你所想的那般复杂、尔虞我诈。谈判也是一种沟通协调过程，不过坐上谈判桌前，可得做足准备功夫，就这一点，美国房地产大亨唐纳·川普（Donald Trump）可是有非常宝贵的心得。 学川普如何谈判 ???? 川普集团执行副总裁乔治·罗斯（George H. Ross）跟随川普多年，将川普过去在商场上的谈判经验与心得，写成《川普谈判术》（Trump-Style Negotiation）。 ???? 根据罗斯多年观察川普进行房地产交易与谈判的经验来看，谈判能否成功，事前必须做到以下几点： 一、深入对方地盘 ???? 第一次见面，到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地？如果可以的话，最好是选择对方工作的地方，这是认识一个人最快速的方法。仔细观察这个人的办公室摆设，包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等，有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。然后运用这些线索当作聊天的话题，藉此拉近彼此的距离，甚至找出双方的共通点，而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息，了解对方是什么样的个性，适时调整你的谈判方式。 二、摸清所有人底细 ???? 有时对方参与谈判人数不只一人，你不应该把他们当作一个团队看待，因为每个人在这场谈判中各有不同的角色与功能，你得不厌其烦地一一打听清楚对方的底细。但是，事先做好功课，不只是了解这些人的职衔或工作内容等背景资料而已，真正重要的讯息包括： ?? ·限制：对方是否有时间上的压力？或是预算有限？或是决策权有限？ ?? ·动机：这次谈判对他的意义是什么？他只是做好老板交办的事情，还是这对他的升迁有非常重要的影响？这是他来这家公司的第一个案子，还是这案子对他来说可有可无？ ???? 当你了解愈深入，愈能找出对方的弱点或是最被容易说服的地方是什么。 三、纸本文件随身携带 ???? 虽然现在是电子化时代，任何报告都使用PowerPoint，但是纸本文件仍应随时带在身上。 ???? 例如，当你引用某份报告的数据，就可拿出打印好的完整报告，或是提到某篇报导，也应让对方看到印刷的报纸杂志或复印件，才能取信于人。 四、准备好谈判记事本 ???? 多年来罗斯已经养成习惯，任何谈判场合必定带着记事本，列出谈判双方之间同意与不同意的意见，下次会议之前便能清楚看出目前谈判进度的轮廓，避免被对方呼拢。 五、谈判也是表演 ???? 不仅要制作出专业而吸引人的简报，还包括你给对方的整体印象，包括谁和你一起坐上谈判桌，对方就知道你有多少份量。 ???? 川普27岁时，为了取得银行融资，雇用在纽约拥有数十年经验的银行家亨利·皮尔斯（Henry Pearce）一起与银行协商，才顺利取得融资，否则不会有银行愿意把钱借给没有经验的年轻小伙子。 六、谈判是一场心理角力战 ???? 当然，事前的万全准备，无非是希望打出一场漂亮的仗。不过，等到真正谈判开始，就进入心理角力战，临场反应很重要。 ???? 要顺利达到自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，帮助你看穿对方的伎俩，避免吃闷亏。 七、表明你不需要这笔生意 ???? 若对方问你，这笔交易对你来说重要吗？你会怎么回答？如果你说“很重要”，你可以准备离开这场谈判了，因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方： ???? “不会，我当然希望达成交易，但如果不成，还有其它对象可谈。” ???? “话说得愈少，对方愈摸不清楚你心里在想什么，你就愈占有优势，”坎普说。 ???? 当然，不是要你表现出完全不在乎的样子，这会让对方感觉不受尊重。《勇敢说不》（No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆·坎普（Jim Camp）强调，最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易，但是交易的对象不一定是他。 八、保持神秘感 ???? 不要为了表现自己的知识或能力，而说了太多。言多必失。 ??? “话说得愈少，对方愈摸不清楚你心里在想什么，你就愈占有优势，”坎普说。 ???? 话说得太多，常会不自觉暴露某些弱点，例如对方可能抓住你的语病，反过来当谈判筹码，或透露太多讯息，让对方愈容易看穿你的底限。 九、主动掌控谈判速度 ???? 谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度，你就要刻意放慢速度，如果对方希望放缓脚步，你就得加快速度。一方面不让自己受制于人，另一方面，也可以观察对方的反应，他们会因此慌了手脚或失去耐性。若真是如此，就代表你的机会来了。 ???? 例如，若对方急于成交，提案条件也很合你的意，你也不需立即接受，你可以表现出犹豫不决的样子，