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广 州 阳 普 医 疗 用 品 有 限 公 司 Guangzhou Improve Medical Instruments Co., Ltd 销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任 何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题： ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ ◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的 需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识 1 第 页 共58页 广 州 阳 普 医 疗 用 品 有 限 公 司 Guangzhou Improve Medical Instruments Co., Ltd 经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日 新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入 市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是 销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营 销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大 的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济，企业要迎接挑战，必须进行营销创新。怎 样适应现在的社会和未来的发展？这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三 大块：观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。现 在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来 说，正因为知识经济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的 生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰难的工作 销售是件非常艰难的工作 销销售售是是件件非非常常艰艰难难的的工工作作 销售工作的困难程度划分： 销售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场 竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。 【自检】 你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？ 销售人员必须是行动积极的人 销售人员必须是行动积极的人 销销售售人人员员必必须须是是行行动动积积极极的的人人 销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能 只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 唯有不断学习才能立足于社会 唯有不断学习才能立足于社会 唯唯有有不不断断学学习习才才能能立立足足于于社社会会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以 改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地