- 1、本文档共52页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
了解消费者购买行为包含的内容; 理解消费者影响购买行为的主要因素; 掌握消费者购买行为的整个决策过程; 走进营销 一家商店购进了一批款式新质地好的衬衫,为了使消费者了解这一价廉物美的商品,及早推销出去,店老板大做广告,原以为从此可占领这里的衬衫市场。可事与愿违,预购者寥寥无几,顾客都愿意到另一家商店买穿惯了的老式衬衫。老板束手无策之际,有人给他出了一个简单的主意,只需在店门口挂一招牌,写上“新式衬衫,每人限购一件。”不久,前来购买者络绎不绝,甚至排上了长队。对面商店老板见此情景,也怕误了良机,忙请该老板看在多年的交往的面子上,优先“照顾”一件。 一、消费者购买行为分析 (1)对商品的感知过程 (2)对商品的思维过程 (3)对商品的情绪过程。 一、消费者购买行为分析 一、消费者购买行为分析 动机是由需要产生的,人的需要多种多样,动机当然就多种多样。 消费者的购买动机可划分为: (1)以使用为主要目的的动机和以得到心理满足为主要目的的动机; (2)感情动机、理智动机和信任动机; (3)初始动机、挑选动机和惠顾动机。 购买形态主要研究消费者在何时、何地、如何购买等问题。 消费者的购买行为包括购买心理、购买动机和购买形态,认真分析它们,可以加深我们对市场消费需求的认识,进一步做好市场营销工作。 二、影响消费者购买行为的因素 二、影响消费者购买行为的因素 二、影响消费者购买行为的因素 二、影响消费者购买行为的因素 二、影响消费者购买行为的因素 二、影响消费者购买行为的因素 二、影响消费者购买行为的因素 二、影响消费者购买行为的因素 三、消费者购买决策过程 三、消费者购买决策过程 一个典型的、完整的消费者购买决策过程的五个阶段,即确认需要、收集信息、比较评价、决定购买、购买感觉。正确分析消费者在各阶段的心理活动,有利于有针对性做好营销工作。 复习思考题 1、消费者的购买行为应从那些方面进行分析,简要分析之。 2、影响消费者购买行为的因素有那些,试分析之。 3、简要分析消费者购买决策过程。 实训一:观察消费者购买行为实践 步骤:在授课老师指导下,利用课余时间,深入商场、集市,仔细观察消费者购买行为和消费者的购买过程,然后写出观察分析报告或心得体会,以此为主并考虑其它方面情况评定成绩。 具体要求: 1、精心进行观察消费者购买行为和购买过程的实践准备。 2、能熟练、自如地运用所学知识进行观察分析。 3、热情高,干劲大,观察分析卓有成效。 4、认真写好观察分析报告及心得体会。 实训二:资料分析1 一位顾客在某商场购买了一台彩电,因为急着回去,买了电视机后,顾客要求营业员快速给他交货,而营业员也答应5分钟之内把电视机送到出口。此时,顾客想五分钟的时间已来不及购买其它物品,就在出口等。等了五分钟后没有见人过来,顾客耐着性子又等了五分钟,两个五分钟过去了,还是不见营业员的踪影,半小时又过去了,仍不见送货员出现,顾客火了,直冲前台投诉…… 经核实,原来家电部的出货程序是这样的:商品出货首先要当班管理人员签字后拿单去仓库调拨,经防损员检查、签字后才可送到出口,在这个程序中,若有一个人不在,时间就会拉长很多。 实训二:资料分析1 1、从消费者购买决策过程的五个阶段分析,显然,其购买感觉肯定不好,如果不采取措施加以解决,必将影响企业形象和效益。 2、作为营业员应牢固树立以消费者为中心的观念,在接待顾客过程中,应根据实际情况给予顾客较为准确的答复而不是“信口开河”。如果在承诺的时间内不能兑现,在同相关人员确认了还需等候的时间后应及时告知顾客,尽可能取得谅解。管理人员如有事情需要离开岗位,必须给其他工作人员交代清楚自己去哪里,以便迅速找到他。 实训二:资料分析2 一批鞋油急需套现,众人皆无良方。老贺灵机一动,计上心来。他先进了一批廉价的雨伞,然后推出“高级鞋油试用价五元,买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果,热销一空且获利颇丰。(雨伞在当地零售价长期稳定在10元,其批发价仅为4元,一盒鞋油成本为5角钱。) 实训二:资料分析2 1、商品销售的对象是各式各样的人,他们购买或者不购买某种商品,都是由某种心理活动支配着。你要使消费者乐于购买某种产品,那你就要迎合他们的某种消费心理,或者激起某种心理活动,投其所需,才能引起购买行为。 2、这则故事的老贺正是抓住了人们购物贪图便宜的心理。买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价值10元的雨伞,等于不花钱买了两盒高级鞋油,这是多么划算的事,其热销就不难理解了。 实训二:资料分析3 据《战国策》记载,春秋时代有一位卖骏马的,在集市上站了三天,谁也没有注意他的马。后来他去找名气很大的相马专家伯乐,对他说:“我有一匹骏马,想卖掉,三天也没有人问津,请你帮帮忙,在马
您可能关注的文档
- 市场营销学教学课件 - 品牌与包装策略.ppt
- 第四章市场营销环境.ppt
- 市场营销调研与预测.ppt
- 竞争性市场营销战略.ppt
- 市场营销理论与实训.ppt
- 高端旅游市场营销策略.ppt
- 第02章企业战略规划与市场营销管理powerpoint 演示文稿.ppt
- MRCC-中国市场营销教育创新发展会议交流材料.ppt
- 市场营销与市场营销策划.ppt
- 理想科学工业有限公司市场营销讲座.ppt
- 七章货物的保险.pptx
- 三章国际间接投资.pptx
- 人性假设理论.pptx
- 外研高一英语必修三ModuleIntroduction汇总市公开课获奖课件省名师示范课获奖课件.pptx
- 月相成因优质获奖课件.pptx
- 小学二年级语文课件《狐假虎威》省名师优质课赛课获奖课件市赛课一等奖课件.pptx
- 养羊业概况专题知识讲座.pptx
- 微生物的实验室培养市公开课获奖课件省名师示范课获奖课件.pptx
- 人教版六年级下册式与方程整理与复习市公开课获奖课件省名师示范课获奖课件.pptx
- 必威体育精装版高中精品语文教学:第二单元-第7课-诗三首:涉江采芙蓉、-短歌行、归园田居市公开课获奖课件省名师.pptx
文档评论(0)