企业如何开发潜力客户.pdf

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如何开发潜在客户? 潜在客户? 就是对你销售的东西有需求同时又 具有购买力的人。 找准潜在客户 • 简单而言,就是找到对你所卖产品和服务需求的 人,而且他还要有能力·有权威实施购买行为。这 种人也被称为 “有价值的销售线索”。一个销售 人员不管有多忙,他每周都应该抽出半天或一天 来做这项工作:寻找潜在客户。只有这样才能避 免出现每个月之间的收入差异 (也称 “过山车效 应”,即这个月收入多·下个月收入少的情况,这 在销售人员中很普遍)。 潜在客户可从多种渠道获得 • 销售人员应尽可能多地利用各种关系来寻找潜在 客户,建立自己的 “有价值销售线索网”。只有 很少一部分潜在客户会真正成为客户。业务资料 数字显示,销售人员一般需打3至5个电话才能 “搞定”一单生意。而在有些行业,这个比率可 能更低,如保险业,保险推销员辛辛苦苦打10至 25个电话才可 “搞定”一单买卖,这已是家常便 饭。所以,销售工作被称为 “数字游戏”。但有 一个自然规则:潜在客户越多,他们中成为真正 客户的比例就越大。 寻找潜在客户的方法 1. 自然市场法 2. 冷不防拜访法 3. 牵涉性线索法 4. 影响力中心法 5. 人际窝群法 6. 回头客法 7. 当地机构和企业法 8. 个人观察法、聊天法和处境状态找寻法等。 自然市场法 • 自然市场法是由亲朋好友等构成的。任何人都可 以以一种正常· 自然·常规的方式形成自己的自然市 场。一个饭店销售人员应该从干上这份工作的第 一天起就告知他的亲朋好友,让他们在自己的工 作和社交圈里留意找寻潜在客户。自然市场法是 由亲朋好友等构成的。任何人都可以以一种正 常· 自然·常规的方式形成自己的自然市场。一个饭 店销售人员应该从干上这份工作的第一天起就告 知他的亲朋好友,让他们在自己的工作和社交圈 里留意找寻潜在客户。 冷不防拜访法 什么是冷不防拜访法? 是指在没有提前预约和告知的情况下拜访潜在客户。 冷不防拜访法包括: 1. 给潜在客户打冷不防电话的目的是取得面见客户的机会。 与潜在客户面对面进行交流是一种很有效果的销售方式, 所有销售人员都会尽量争取这种机会。 2. 在没有预约的情况下亲自登门拜访潜在客户的家或办公 室。这种面对面交流尽管很有效,但一些人对何时能允 许销售人员上门推销是十分有原则的,尤其是去办公室。 销售人员一定要遵守这些特定的时间限制。 冷不防拜访法 突然袭击式销售: 冷不防拜访中的突然袭击式销售是指全体销售人 员全部出动,打电话或亲自登门,接洽尽可能多 的潜在客户,目的是让更多的人知道有这么一个 饭店,正在搞这么一些优惠活动,以便获得一些 有潜在价值的销售线索。销售人员通常会投放一 些饭店优惠宣传单,分发一些小礼品,通过与人 交谈打探出人们的需求是什么,谁是能做决策的 人。 冷不防拜访法 • 冷不防拜访发通常会令销售人员不那么自如舒适,几乎所 有的销售人员都经历过这种情况。这里有一条忠告:确立 目标,在30天内进行100次冷不防拜访,不去考虑其后果。 结果你会发现你对自己的专业领域 “门儿清”,因为你已 经拜访了那么多人,回答了那么多问题,处理了那么多异 议。这个过程会使你的自信得以很快提高,而在情感上没 有任何压力,因为你从一开始就没有对卖出东西或服务担 心过。到了最后,你会发现自己已经做好了准备,可以真 正开始销售了。你也知道哪些人值得你去接触·去拜访,哪 些话该说·哪些不该说。 牵涉性线索法 牵涉性线索法实际上就是熟人介绍 它是基于这样一个理论:销售人员从每一次面谈, 从每一位客户身上都应该能发现一些新的线索来 结识新的潜在客户。一位客户对你的饭店很满意,

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