经销商如何做好辖区终端市场.doc

经销商如何做好辖区终端市场 终端销售的意义 　　终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是卖的终结的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上----就是上联厂家、经销商；所谓启下----就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。 　 对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地--零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。 终端是实现实际销量的地方，销量是有效的促销手段； 终端是一切营销管理的出发点； 终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段； 终端是企业对外传播信息的媒介； 终端是连接企业与商家、消费者的纽带； 终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。 终端销售是强有力的竞争手段。 产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销商的仓库里购买产品的。因此，企业必须使产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。 　 消费者的购买行动要受到销售现场的影响，做好终端促销，可以剌激顾客的购买欲望。 　终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识--一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。 　终端销售迎合消费者心理特点，直面一线售点，提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果，从而增加消费者的购买方便程度，使消费者在生活中受到更深刻的视觉刺激，也就增加了更多的销售机会。 面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。 　终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上肠梗阻-产品滞留在通路中不能顺畅销售。做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。 　 假如经销商有一支强有力的直销队伍； 　 新品上市你可以很快使产品铺市率提升，创造行情价，创造流行趋势。 　 竞品的流速、价格、促销等等，稍有风吹草动你的直销人员就会及时反馈。 　 加强终端控制，尽量扩大自己的排面，你可以提高销售机会，竞品却因为被 你挤出了货架，所以被挤出了市场。 　 通过零店进货奖励等活动可以挤占末端通路的资金，把竞品堵在零店门外……。 　　对经销商而言，终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码。 　　铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快。 　　市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效的遏制竞争。 　　和制造商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间（垄断经销权）； 增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。 在制造商倡导渠道扁平化，经销商更应深度做好辖区终端市场，以提升自己的核心竞争力。 终端掌控的业务运作方式 一、车销： 　　形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列工作。 车销的优点： 　　销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。 　　易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大的减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。 　 车销的缺点： 　　装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。 　　车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时车辆白跑很长时间没有交易，造成运力浪费。 适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。 二、电话拜访 　　形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式拜访客户拿订单，交司机送货。 　　电话拜访的优点： 　　* 成本低、进度快，一天可拜访的客户数多； 　　* 卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。 　　电话拜访的缺点： 　　* 不利于沟通 　　* 市场信息采集不