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AIDA销售技巧 AIDA基本概念： AIDA概念：A：注意 I：兴趣 D：欲望 A：行动 A:注意：向顾客展示货品，让顾客触摸货品，为顾客作搭配 I：兴趣：简约介绍货品的特性，优点及好处；列举其他顾客购买的例子 D:欲望：强调货品如何配合顾客独特需要，强调货品的畅销程度，强调品 牌的各种程度或因畅销而随时售完 A：行动：主动询问顾客要哪种货品，主动介绍其它的配衬产品 了解顾客购物风格 前卫型 特点： 1.喜欢新鲜的事物 2.喜欢追求潮流，如必威体育精装版款式，最时兴的品牌，最流行的颜色 3.拥有一定的个人风格 策略： 1.介绍店铺内必威体育精装版最特别的款式，面料及款式尽显个性，另类的款式 2.推销品牌形象 3.交流潮流资讯，拉近与顾客的距离，了解个人的喜好 4.认同顾客的形象及品味 健谈型 特点： 1.得到售货员的注意及礼貌对待 2.喜欢与人分享自己开心的事或直接说出自己喜欢的款式，颜色 3.喜欢谈及自己关心的人和事 4.善于表达自己的感想 策略; 1.殷勤款待 2.借与顾客沟通，多了解顾客的爱好及需要 3.关注他所关心的人或事 4.多加建议，加快决定 自主型 特点： 1.对自己很有信心，有独立的思维方式，喜欢的事物 2.不喜欢有人从旁指导 3.相信自己的眼光也希望别人认同自己的观点 4.自己支配一切，很有主见 策略： 1.在适合的时候才主动招呼 2.表示认同，不要与她们“硬碰硬” 3.称赞，并跟随她们的意见 4.接受批评，邀请对方给意见 5.不要催促，但行动要配合得快 慎重型 特点： 1.详细了解商品的特性及用途 2.要求物超所值 3.关注所付出的价钱及各项细节 4需要长一些时间才做出购买的决定 策略： 1.强调产品之物有所值 2.详细介绍产品的好处 3.有耐性，多解答疑难问题 4.产品知识要准确，增加顾客的购买信心 迷糊型 特点： 1.在购买过程中表现的犹豫不决，不容易下决定 策略： 1.对此类型顾客不要讲太多的商品知识 2.不要推荐太多的款式，用较坚决的口吻帮她做决定 3.以“专家”的身份出现，让她认为你的建议是正确的 沉默寡言型 特点： 1.面部表情不生动，不爱说话，只用“哦” “嗯”来回答营业员的问题 策略： 1.提出一些简单，容易的问题，或提出让顾客感兴趣的话题 2.轻声说话，顺着她的性格，不要为其造成压力 3.不要强硬推销，不用夸张的恭维接待这种顾客一定要让她感觉到你所说，所做的一切都是为了她 不同类型顾客的应对要点 顾客类型 导购员应对要点 购买型：有明确的购买意向 迅速成交，连带推销 回头型：回头客，再次光临 交流体会，介绍新款 干脆型：直爽，反应敏捷 迅速利落，言简意精 骄傲型：有很强的自信心 谦恭和蔼，迅速准确 智慧型：对专业知识有兴趣，理解力强 专业讲解，鼓励尝试 健谈型：东拉西扯，偏离话题 切入正题，重点推荐 顾客类型 导购应对要点 模糊型：无明确购买目的 细心询问，引导选择 追问型：过分追问细节 简单扼要，突出重点 挑剔型：挑剔表示有兴趣 不可辩解，多讲重点 闲逛型：潜在顾客 保持礼节，简单扼要 嬉闹型：打发时间，无心购买 有礼有节，不卑不亢 谨慎型：购物仔细认真 耐心解答，协助决定 沉默型：细心，有主见 需要时推荐产品，说话小心 销售速成10法 1.帮您留住这件衣服吗？ 2.我进仓帮您拿件新的好吗？ 3.帮您烫一下好吗？ 4.穿在身上这么漂亮，就包这一套吧？！ 5.穿得那么漂亮，就包这一套吧？！ 6.请问您是刷卡还是付现金？ 7.刚才试穿的两套衣服，您喜欢红色还是蓝色？ 8.我们做款不做量，会帮顾客拿主意的，就要这件吧？！ 9.我们公司有免费的修改服务，请问您要改成多少？ 10.我帮您把吊牌剪了吧？！ 人分为四种，极积型（非常少见），霸王型