万科,销售策略及技巧.pdf

万科营销中心 销售技巧及策略 策略A ：准备阶段 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲 求 实 用 房屋区位 低 价 位 环 境 求 方 便 房地产产品 求美、求新 价 格 追求建筑文化品位 其 他 求保值、增值 投机获利 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费 者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工 作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、 真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户 对房地产产品的注意与信任。 策略D ：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键 是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E ：谈判 万科营销中心 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产 品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略F：面对拒绝 面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以 回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费 者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功 率，具体见下表。 消 费 者 个 性 及 其 对 策 类 型 特 征 采 取 对 策 深思熟虑，冷静稳健，不 说明防地产企业性质及独特优点和产 理 性 型 经意被销售人员说服，对 品质量，介绍内容绝对需真实，争取 不明之处详细追问。 消费者理性的认同。 感 情 型 天性激动，易受外界刺 强调产品的特色与实惠，促其快速决 激，能很快就做决定。 定。 犹 豫 型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者的信 赖，并帮助其决定。 万科营销中心 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推 追求消费者不能真正消费的原因。设 三拖四。 法解决免得受其拖累。 沉默寡言型 出言谨慎，反映冷漠，外 介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度 表严肃。 笼络感情，了解真正的需求对症下药 盛气凌人型 趾高气昂，以下马威来吓 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费 唬销售员，常拒销售人员 者，恭维消费者，找寻消费者“弱 于千里之外。 点”。 喋喋不休型 因过分小心，凡大小事皆 销售人员需