JAC-江淮汽车正厂汽车销售培训.ppt

江淮乘用车纯正汽车精品导入培训 序言—为什么要做精品？ 1、提高利润 随着新车销售价格战的白热化，单纯的新车销售能获取的利润已越来越少。而精品的销售能有效的提升专营店的单台新车利润。 以上图表显示，精品的利润率高达50%！ 精品销售回报高，投入小。在日本，精品销售营业额只有新车营业额的5%，而利润占专营店平均利润的30%。 数据来源于2005年日本汽车销售平均水平 精品是专营店 重要的收益来源 序言—为什么要做精品？ 2、整车销售的有效工具 同悦大包围 瑞鹰时尚车贴 随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的个性化需求。而精品，尤其是外装精品，能从视觉上改变客户对车辆的印象。就好像有一个新的款式可以提供给客户，从而提升新车销售的机会。 序言—为什么要做精品？ 一、新车销售前的精品销售 二、新车销售后的精品销售 三、精品销售话术 专营店精品销售目标的确定 新车单台精品销售额是衡量专营店精品销售能力的重要指标。 如何设定精品销售目标？ 精品销售额 同期新车销量 单台精品销售额 = 精品销售目标=单台精品销售额目标×新车目标 新车销售前的精品销售 各车型目标客户的差异决定了精品销售的情况有所不同。 这个部分是根据江淮乘用车提供的各车型单台销售目标指导，结合各店的实际销售，制定出各个车型的单台销售目标。比如某店的年度销售目标是200万元。根据江淮乘用车的指导，得出以下的目标分解图： 车型 指导单车金额 某店新车销售目标（台） 合计（万元） 瑞风 1000 800 80 瑞鹰 1000 300 30 宾悦 800 100 8 同悦/RS 500 1000 50 和悦/RS 800 1000 80 悦悦 500 400 20 精品年度目标（所有车型累计） 268 单台精品销售额分解到各车型 车型单台精品销售目标分解到重点商品 我们设定车型单台精品销售目标以后，如何保证其实现呢？每个车型平均有几十种精品。在如此多的品种中把握住重点，将精力放在重点商品着装率的提升上，是我们达成各车型单台精品销售目标的有效办法。 以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子： 单台贡献 = 用户价×着装率 以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子： 车 型 品 种 用户价 着装率 单台贡献 和悦 DVD+GPS+轨迹倒车 5000 15% 750 DVD+GPS+倒车后视 4000 15% 600 DVD+GPS 3000 15% 450 轮胎压力监测系统 1200 5.0% 60 和悦下护板 380 40.0% 152 和悦防爆膜 1800 20% 360 挡泥板 160 35% 56 普通座椅布套 500 20% 100 高级座椅布套 980 10% 98 豪华真皮座椅套 1800 10% 180 和悦车窗雨挡 180 1.0% 1.8 和悦三厢宽轮眉 220 5.0% 11 和悦三厢迎宾踏板 220 1.0% 2.2 平面脚垫 180 3.0% 5.4 立体脚垫 260 3.0% 7.8 氙气大灯 1600 （即将上市） 无骨雨刷 160 （即将上市） 智能窗 280 （即将上市） 着装率 = 某产品的销售数量 新车的销售数量 因为销售顾问／服务顾问的精力是有限的，不能记住全部的产品，所以需要突出销售的重点。 对新车单台精品销售贡献较大的商品。 在说明单台精品销售的含义前，我们必须明确着装率的概念。 举例： 某一时间段内精品A的销售数量为100件，而同期该产品对应车型的新车销量为1000台，则该产品的着装率为： 精品A的着装率 = = 10% 100件 1000台 名称 价格 着装率 单台贡献 精品A 1000元 10% 100元 精品B 800元 20% 160元 虽然精品A的单价比精品B高，但精品B对单台精品销售的贡献比精品A大，所以在A和B相比较，精品B为重点商品。 当然，重点产品的设定不是一成不变的，随着着装率的提升，各产品的单台贡献也会相应变化，专营店应重点管控各车型单台贡献较高的品种。 行动计划管理 专营店的增值业务主管必须负责每月组织一次内部整体进度会议，讨论本月行动计划实施的情况。会后需撰写会议纪要并向所有参会人员发放。 《瑞鹰纯正精品选装表》 将纯正精品商品名称直接打印在《精品选装表》上，可以确保每一个销售人员跟客户新车商谈结束后不会遗漏精品内容。同时也可配合特定的促销活动，调整《精品选装表》中的内容。 精品购买金字塔系统的解释了客户购买精品的整个过程和在这个过程的各个阶段所使用到的促销工具。 促销工具的运用 精品型录和宣传单页 精品型录和宣传单页是互补的宣传工具。 以下是同悦RS包围套件的宣传单张。除产品图片