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一位高级外贸业务员的操作绝活 由于存在语言 物理距离 交易方式 文化的差 使国际贸易或者说是外贸，脱离开了公司（工 , , , , 厂）的营销市场战略，成为了一种专门的技巧。所有的努力，都归纳成找到几个百万级别的大客 户。当然，就一个外贸 人员来讲，能有流利的一门或两门外语，熟悉外贸的各种操作，了解一 两个地区的市场和渠道，已经是非常难得的素质了。然而在我们的周围，这样的人到是不多。 所 以我看到无数的外贸业务员桌上都摆着外贸英语 900 句， 标准函电一类的书，也幻想有一天 拥有这样的素质以后，外销市场的大门可以打得更开。 偏偏这些实践性很强的东西需要在操作中磨练，无论是外语水平，还是操作的经验技巧。但 是我的好多朋友缺少的就是这些实际操作的机会，在这样的矛盾中始终打不开局面。 工 厂老板每天都盯着销售部门。销售经理说是全部工厂对外的窗口，实际上不过是有几部电 话和能上网的电脑。在维护目前的老客户的情况下，再开发新的客户似乎非 常困难。而老客户做 久了也讨厌，隔三差五 review 一下价格，指望他们再上量似乎也勉强。尤其是新来的业务员， 日子更加不太好混啊。 其实就在一年之前，我常常还有这样本末倒置的想法： 我的产品非常好 唯一缺乏的就是国外的大客户。如果找到一两家，突破 万美元就 1. , 1000 轻而易举了； 客户的那些商品我们都可以提供啊 关键是客户需要把真正的订单下过来 我保证 个月 2. , , , 1 之内, 价格不是问题啊 关键是你有多少的数量 如果你把你说的订单一次性下过来 我保证可 3. ? ? , 以给你的价格 假设你是大客户 手握有大量的订单 你唯一的要求是用最低的采购成本 最小风险的采购 , , , 到订单上货物 那么 , 你会把订单给你熟悉的工厂呢还是不熟悉的工厂 1. , ? 你会把订单给正在生产该产品的工厂呢 还是没有生产该产品的工厂 2. ? 你会把订单交给成本已经具有竞争力的工厂呢 还是在将来靠我这点订单可能具有竞争力 3. , 的工厂? 这对大多数工厂来说是一个矛盾。实力偏弱，就很难有高质量的客户或者渠道。没有高质量的 客户或者渠道。 又很难壮大实力。 偏 偏外贸这个环节常常成为最显眼的借口，于是很多人发愤练习口语，希望下一次的表达 更具有亲和力和说服力，或者发愤琢磨函电，希望在业务往来中更加一针见 血。发愤钻研操作 业务，希望能够拿下操作更加复杂的订单。比如 循环远期信用证加保兑，外加部分的进料加工。 （晕啊）。 我想和各 位朋友探讨一下，小规模的（销售额少于 1200 万美元）的平台上面，如何把营 销的观念引进到国际贸易的操作中来，如何让三个臭皮匠通过科学分工，用团体优 势赢回对跑 单帮的优秀外销员的竞争。对于大规模的品牌工厂，或者大宗原料交易，我们就不探讨了。我原 来公司石油中心的同事，一个回车键下去就 800 多万美 元，没有可比性。 我在思考了几个方面，一起来讨论 把营销上溯到产品开发的阶段。虽然目前外销的产品结构大多数是看着其他工厂能生产，能 卖出去，能赚钱，于是就上马。在这个基础上，我们能不能在新产品开发和老产品的更新上面更 加主动的关注目标市场，避开人有我有，人无我无的局面，也就避开价格战？ 把 营销延伸到终端。交完货，收到外汇不是业务的结束。我们必须关注产品进入了什么样的 市场中？有没有在目的地进一步加工，有没有互补性或替代型非常强的产