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区域经理培训资料 做个优秀的 区域经理 区域经理需要知道的几个问题 我有什么? 我要做什么? 我怎么做? 为什么? 我有什么? 1、训练有素的人员。 2、品质优良的产品。 3、足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案。 4、稳定的三级客户网络。 5、众人皆知的品牌。 我要做什么? 以我为首,把人员组织调动起来,整合网络、费用及客户资源,守住区域防线,寻求战机把区域做强,销量做大。争做区域第一销量。 我怎么做? 第一,是调动人员的积极性 几个原则 : “知人善用”—— 因客户定人员,确保互助互信,共同发展。 “平等互励”——创造一个公平的竞争环境,月评公示,互相激励。 “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱,作为管理者就要扶强助弱,让强者恒强,弱者亦强。 “共同提高”——团队需要支撑,需要激励,需要不断的鼓舞士气,强大的团队需要凝聚力来提高战斗力,打击竞品,巩固强者地位。 第二,明确战略及规划 把握了解市场,运用营销知识做好战略布局及战术布置,把握行业竞争规则,从无序竞争中找出规律可循,以求拓展区域市场,限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法,做好市场基础工作,以求提升品牌知名度,稳中有升的提高区域销售量。 第三,不光要人尽其材,还要物尽其用。 即做好市场费用投入工作,确保市场费用投入有目的,有效果,可控制,还要把经销商的费用拉进来,不光是向公司要费用,还要向经销商以及第三方要费用,即市场的销量出费用,以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。 第四,提高促销活动的效果 重点做好促销的精准度,即活动为什么,提高多少百分点,挤占谁的市场份额,对品牌的提升起到什么样的作用。 第五,打造强势地区以及样板地区 以样板来带动全体,以样板来鼓舞士气,以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。 第六,客户关系处理 分户了解,共同分析,拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式,再找客户谈十分钟搞定他,也不也思考十分钟,谈一小时还在和他争论,这会惯坏他,以后有什么事也要谈论不休。 为什么? 节约资源,创造更多的价值。 如果给我一瓢水,我给公司引回一条河。 公司提供100元,客户提供100元,市场提供50元,人员节约50元,那么投入的费用即为300元。 总之区域经理,就要具备驾驭市场,驾驭客户,把资源放大,放大而后在参与作战,不管是为销量,为形象,还是为自己均为上上策。 区域经理的四大基础能力 营销策划能力 渠道拓展能力 团队领导能力 公共关系能力 一、营销策划能力 区域经理,要具备优秀的营销策划能力。 区域经理首先是一个战略规划者,其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者,站在一个城市、省区、大区的战略高度,“胸有成竹,运筹帷幄”。 执行过程中,需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题,研究、调整营销策略。 区域经理是公司决策的前哨站,一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质,而不是一个简单的销售执行者。 二、渠道拓展能力 销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道,把产品摆在消费者面前。 区域经理应结合本地情况,找到最恰当的渠道拓展机制,把市场做深、做细、做透。 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点,发挥阶段优势,层层推进,步步为营。 三、团队领导能力 区域经理是区域营销工作的首席执行官,团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。 俗话说“将强强一片,将熊熊一窝”,考核一个优秀的区域经理,团队领导力是一个重要的指标。 区域经理不仅要自己以身作则,严格要求,还得注重团队整体素质的培养,注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才,是优秀的区域销售经理的责任,也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现,区域经理要懂得发挥团队整合优势,才能打胜仗,才敢打硬仗。 公共关系能力 销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表,公共关系能力是必要的基础能力。 在市场竞争的恶劣环境中,有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾,区域经理往往是个“消防员”,在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。 公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力,不仅是“消防员”,更应该是“预防员”。凡事“预则立,不预则废”,区域经理必须主动公关,营造好经营环境,保障营销工作的正常开展。 成功根本:谦虚谨慎的为人 子曰:三人行,必有我师。在公司里,深受领导重用不断得到升迁的,是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人,而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。 区域经理,作
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