如何借助电子商务超越行业老大.pdf

演讲人：阿芙精油 CEO 孟醒 （雕爷） 网 址：/ 嘉宾介绍：以”雕爷 “之花名行走江湖。北京人，其成长环境可参见 《阳光灿烂的日子》一 片。其公司”漂网 “以怪胎俱乐部闻名，坚持内部培养臭味相投的家伙，视猎头公司为邪恶 组织。其后果就是别的公司挖漂网之人，都因格格不入而被毁得够呛——在管理方式上，漂 网也基本不参考任何成熟公司做法，内部什么CXO （首席惊喜官）、CWO （首席挖掘官）等胡 闹之极……但发展至今，其营销手段之丰富多姿，目前被认为在淘宝无出其右。 孟醒：我学电商时候非常短，我们 09 年 9 月 1 号才在淘宝开始干。我的题目是借助电商弯 道超车。随便跟大家聊聊。我们做电商时间很短，这个品牌成立于 06 年，是线下品牌，在 全国开了一百多家专柜，我们产品叫做形象专柜，走高端商场形象专柜。我们这个领域领先 的品牌，因为比我们起步早了两天，一个新的品类早两年它的优势非常巨大。我们在线下做 了几年时间，我们做到二三名，离行业第一名差距巨大，始终不到它们的 20%。在座各位很 多都是线下老板，在线下做零售非常缓慢，你在专柜即使你有很多的钱也没有用，因为商场 是要排队的，商场专柜调整一年两次，你有再多的钱也得排队。很难有一个爆发性的成长。 但是没有想到 09 年 9 月一上线，我当时完全玩票的性质，没有任何心理准备，在淘宝上开 一个 C 店。我的一个好朋友帮我写了一篇博客，微博还没有现在这么热，博客很多。我没有 想到那篇博客七天的时间卖了 20 万产品出去。那一刹那我觉得坏了，电子商务爆发点开始 来了，得快点才行。马上组建团队，正式开始把很多注意力放到线上。在线上我们有两个店， 一个 C 店，一个商城店，淘宝占到 80%的市场份额，在我们淘宝经营第二名到第十名的总和， 把原来线下第一名超过了。 为什么传统品牌做不好线上？很多人问到代理商怎么办？我们也有很多代理商。我们一 做活动，网上一卖，肯定网上会便宜嘛，代理商大呼小叫。但是我告诉大家一个秘密，喊的 最大声的那个家伙他篡货最多，你去淘宝看一看，谁家的品牌在淘宝上找不到，有没有一个 传统品牌淘宝上没得买的，不可能。淘宝上包罗万象。货从哪来的？淘宝上那些店源源不断 的货品，一卖两年，怎么可能。哪来的货？都是代理商篡出去的。目前我们得到的一个数据， 就我们这个品牌而言，既在网上买你的东西，也在往下买你的东西，真正的重叠度不过 5% 到 7% 。当然有到专柜试了不错，不下单，跑到网上买。但是那个比例小。一种商场人，一 种淘宝人。纯在线上买东西的人不喜欢在商场下单，我就是一个淘宝人。我买什么东西都喜 欢做淘宝下单，小到电动牙刷，大到几万块的按摩椅。我们去商场无非就是吃喝完了，看电 影，吃饭。 这时候出现一个问题，代理商是真的抵制还是假的抵制，背后的原因是什么。我得出来 的结论，因为代理商自己每天就成天篡货，如果品牌上上了网做旗舰店最受冲击的就是他的 篡货。如果你狠下心去做，生意影响没多大，就是舆论问题。在商城买东西的人基本不怎么 上网买，而在网上买东西的人不可能去线下买，没什么重叠。很多线下做的很好的巨头，盘 子太大了，动不动几十亿，线上再好一年做一个亿，营业额做得再好占总盘子不到 5%，他 也下不了这个决心。 价值体系的破坏不是什么真正的问题。网上买东西天然可以把商城的折点扣下来，一般 网上便宜点。关键还是嫌弃线上的盘子太小。 还有传统武功用不上。一个总监年薪一张嘴就是 40 万，就凭这张脸。对于传统武功这 些人才拿到线上他这张脸没有用。 最重点的还是团队，我刚才也在线下听，金光大师说的一个问题，你不要认为它是省钱 的或者能够把净利润提高，电子商务就是提高效率的。这个观点我是同意的。商城开一个专 柜至少配三名导购，周一到周四每天都是浪费的，商城人很少，可是最搞笑的是周五六日人 手又不够，这是没有效率的事。但是在互联网你每安排一个客服，他的效率充分利用。如果 要有良好的顾客体验，一个客服针对三个顾客做沟通就到头了。我认为真正电子商务的意义 是创造新顾客价值。不仅仅是效率，还有新的用户价值。