邢孔育：传统企业做电商的致命盲点.pdf

演讲人： 派代网总裁派代商学院院长 邢孔育 网 址： 嘉宾介绍：2001 年涉足电子商务，7 年 B2C 创业经验，1 年 B2B 从业经历，与国内绝大多数 领先电商公司保持密切交往，是国内最熟悉电商行业的人士之一。1999 年 10 月 创立北京 施康玛公司，2001 年涉足电子商务，开始运营 IT 类电子商务网站，并于 2004 年获得投资。 2005 年 9 月至今 担任中国 B2C 联盟秘书长职务。B2C 联盟于 2005 年 9 月 9 日成立，其成 员有：红孩子、饭统网、中国票务在线和 18900 手机网等。于 2007 年创建派代网。 邢孔育：我为什么把这个定为所谓的传统电商的致命盲目，这是在我这些年里头接触互联网 公司和看到、听到普遍碰到的问题。这些问题说起来很简单，大家都知道，常识。但是就在 常识上大家确实也花了巨大的代价。 从 05 年我跟想做电商或者在做电商的传统企业朋友接触特别多，我就发现这些传统企 业在做电商做得不好的都有几个特别普遍的现象。 例如基本上发现一开始声音大，都死得特别快。当你越特别贪大，想一上来就做特别特 别大的电商，把目标列得特别大的传统企业，那么在做电商的时候都普遍是一个结果，不太 好。 第二个是很多传统企业朋友在电商的时候，经常说你说凡客的陈年要钱没钱，也不懂服 装，我做服装十几年，我的公司一年有十几二十亿的销售规模，利润很好。他三年做成这样， 我应该比他更快。他不知道陈年一开始就跑了一个特别特别便宜地方，房租很便宜，不拿工 资，跟员工一天到晚窝在这里，一天到晚上班十六七个小时。 第三类所有有决心做电商的传统企业碰到特别普遍的问题，当大家有决心要做的时候做 不好的时候，最大的问题往往会在第三点，就是反应越慢失败的概率越大。对于传统企业朋 友来说，就跟地面店一样，我们能够预算出今年明年甚至五年之后我们公司的增长大概多少， 将近 30%，行业的规律和增长速度是比较平缓，但是大家有没有发现在电商行业根本是没法 计算。 尽管做的好的传统电商不多，但是确实有些特别有代表性的企业，我们在对比过程中发 现这些做的好的传统电商都有几个特点，特别鲜明的特点。就是老板要有决心和耐心，没有 这个前提所有的传统电商都是打酱油，轻轻的来了，也悄悄的走了。最典型的是酒仙网，酒 仙网今年 2 月份左右真正操盘的不是老板郝总，也是底下员工做。老板跟职业经理左右个特 别大的特点，就是老板的决心下属很难知道，很多时候说能花一个亿，他是否真的能花一个 亿，下属是要花心思琢磨的。今年大概 3 月份郝总亲自上，郝总在山西做酒的批发一年销量 很大，亿万身价，现在依然跑到北京来，跟员工在宿舍里每天上班十几个小时。我们能看到 什么呢？今年 1 月份酒仙网大概是三百单左右，现在大概是三千单，短短半年时间。今年他 们计划做到五个亿的销量。 所以在老板能够有决心、有耐心的前提下，我们看到有两类做得比较好，一类是像酒仙 网这样，老板亲自上。还有一类像薛总这样，老板决心很大，也有耐心，也有钱，慢慢花， 不着急，完了还找对人。这两类中间是淘鞋网的王总。包括很多传统朋友在电商的时候他们 很纳闷，我要钱有钱，要货有货，我也很懂服装，很懂货，但是我为什么没做好。以前是觉 得我一定能做好，现在很困惑，或者好多朋友比较困惑，我为什么做不好。 下面讲讲为什么做不好。为什么把这个作为我讲的重点，是因为我们很多朋友可能不知 道我们今年面对的上帝跟我们曾经在门市面对那些的四五十岁的大哥大姐是不一样的。右边 这张图，眼镜戴的很深很大，一看就是文化人，文化人的特点特别能来事，能来势的人很难 伺候，这是网购用户的特点。他们是白领，他们是北京蚁族，他们为了更好的生活每天要坐 四五个小时地铁，他们根本没有时间，他们很大一部分收入是支付房租，根本不可能有很多 时间去购物。对这类人来说，跟以前的消费者完全不一样。我想跟大家强调一个什么呢？我 们要知道我们现在用户的需求，或者我们购物的重点和需求发生变化。我们不能用以前所谓 成功或者我们比较熟悉的招数。这是很多朋友往往忽略的。这是我本人做电商研究移动互联 网一个新的体会。 当我看不懂的