2010年中兴汽车销售升级总结报告.ppt

客户管理成果分析 潍坊华盛 潍坊华盛 宜昌京鄂 宜昌京鄂 哈尔滨众兴 哈尔滨众兴 客户管理成果分析 哈尔滨众兴 宜昌京鄂 哈尔滨众兴 三表一卡使用 导入三表一卡做好客户管理，通过对客户的跟踪回访即时了解客户需求及动态，启用三表一卡后，销售员能够更做好客户管理，工作计划更具更周详，销售人员的成交率提高了。 客户管理成果分析 哈尔滨众兴 宜昌京鄂 DCRC客户关怀中心的建立 为强化客户对品牌，对经销商的满意度及认可度，设立DCRC客戶关怀中心部门，针对经销商销售及服务过程的缺失，明确改进方向，为巩固销售力提升成果 由DCRC制定考核獎惩制度 将经销商提升成果形成制度。 顾客抱怨处理单 四、销售升级的创意与亮点 销售升级的创意与亮点 宜昌京鄂 哈尔滨众兴 内部定期培训 针对产品知识、客户异议处理话术、价格应对技巧举办内部定期培训，强化销售人员的专业水平。 宜昌京鄂 哈尔滨众兴 每日召开晨会 销售团队每日召开晨会，针对销售进度进行讨论及重要政策宣达工作安排作指示，并于每日会前练习接待问候礼仪。 销售升级的创意与亮点 宜昌京鄂 宜昌京鄂 万用手册导入使用 销售员结合万用手册各功能 根据客户的异议及杀价。 销售网点分布图 展厅内悬挂经销商网点分布图看板，让客户能更清楚经销商组织架构。 销售升级的创意与亮点 哈尔滨众兴 哈尔滨众兴 市场开拓及外展宣传 通过实施巡展及外展，销售人员能够更了解开发客户及市场推广的重要性。 销售升级的创意与亮点 宜昌京鄂 哈尔滨众兴 热情接待 导入标准销售流程，改变经销商销售员过去销售习惯。要求主动出門迎接，亲切热情，并引导客户至洽谈桌。 关系建立 消除双方隔阂 为缔结成交 奠定契机 销售升级的创意与亮点 五、后续推动改进建议 后续推动改进建议 10年升级经销商通过诊断、辅导、验收3个阶段升级工作的开展，从内部管理和人员技能方面都得到了很大提高，但销售升级工作的结束才是经销商真正提升的开始，各经销商需要在今后的人员稳定及升级成果保持等方面进一步加强，才会真正推动经销商工作质量的不断提升，创造更多的客户，创造更多的价值。 请公司区域经理及业务经理在今后的工作中，加强对经销商各升级模块执行情况的检查和督导，协助经销商做好升级工作成果的持续保持并不断改善。 国内营销公司培训处将在各经销商通过验收之后2个月及4个月时组织2次成果保持检查，请各经销商给予重视。 * * POWER 企业管理咨询 上海保洱企业管理有限公司 国内营销公司培训处 2010年中兴汽车销售升级总结报告 2010年12月 大 纲 一、前言 二、执行内容概述 三、销售升级模块与成果分析 四、销售力提升的创意与亮点 五、后续推动改进建议 一、前言 前言 为提升中兴汽车经销商的运营能力及销售能力，于2010年9月份开展销售升级项目，全国有3家经销商接受辅导升级，在中兴公司及经销商的支持下顺利开展执行,并于12月份告一段落，以下特将本次销售升级工作执行成果进行总结报告。 二、执行内容概述 销售升级内容 项目实施时间 试点评分统计及结果 销售升级內容 项目 内容 銷售升级 1.展厅管理 2.销售流程 3.客源管理 执行方式 对象 天数 执行时间 总家数 总天数 到点辅导 导入诊断 经 销 商 2 10年09月 共3家 15天 辅导提升 2 10年10月 发表验收 1 10年12月 项目实施时间 参与人员： 中兴汽車公司：培训处推进小组 区域市场经理 保洱公司顾问：蔡明唐 老师 评分统计 模块 第一次 第二次 第三次 得分 比例 得分 比例 得分 比例 销售流程 A1 33% B1 25% C1 25% 展厅管理 A2 33% B2 25% C2 25% 客源管理 A3 33% B3 25% C3 25% 每次得分E E1=0 E2=B1*25%+B2*25%+B3*25%+B4*25% E3=C1*25%+C2*25%+C3*25%+C4*25 % 权重分F /权重 F1= 10% 1 ＞ 0 F2= E2*30% 2 ＞ 60 F3= E3*60% 3 ＞ 70 综合总分G G=F1+F2+F3 (＞ 70) 经销商/模块 　 展厅管理 销售流程 客源管理 平均 名次 3~1 3~2 3~3 3~1 3~2 3~3 3~1 3~2 3~3 3~1 3~2 3~3 　 哈尔滨众兴 54 87 91 37 55 88 30 62 92 40.3 68 90.3 2 潍坊 华盛 39 48 89 35 58 87 28 54 88 34 53.3 88 3 宜昌 京鄂 48 65 94 31 52