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比别人多一分 比别人多一分 比别人多一分 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 四个步骤： 1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的； 4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。 只有透过销售流程，才能成功。 销售流程是一个关关相扣的循环； 主顾开拓是这个流程的开端—— 因为它才能牵引出其余的步骤； 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入； 省略主顾开拓的步骤： 就像不圆的轮子→跑不久、跑不好。 销 售 流 程 漏斗原理 准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率 发掘准保户 寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。 你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」 拜访量定江山 发掘准保户的三项原则： 持续的准保户开拓 不同类型的准保户开拓 详细的追踪系统 准保户来源 新的准保户来源有哪些? 哪些来源可以产生最佳水准的 ? 准保户来源 I 客户介绍客户 朋友或其认识之人士 个人观察 陌生拜访 电话簿 校友名册 社团名册 其他准保户开拓法 客户介绍客户是最佳来源 不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。 * 用心 思考能给客户更多什么 就多了这份用心 让客户想忘了你也难！ 坚持 顶尖高手就是你 一百次拒绝 就坚持一百零一次 就多这份坚持 让客户改变原有的心意 专业 多搜集 多吸收保险相关知识 就多这份专业 让客户想忘了你也难 客 户 为 什 么 要 买 销 售 流 程 发掘准保户 售后服务 保单递送 说明建议案 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接 近 安排约访 80% 五次 10% 四次 5% 三次 3% 二次 2% 一次 促成率 业务人员拜访量 发掘准保户 准保户 准保户来源 II 你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？ 给您良性的建议： 新进人员，您应该利用 50%—75%的时间去寻找准保户 准保户来源 III * * * The Sales Cycle The sales cycle is a cycle where one step leads to the next. Prospecting is always at the top of the cycle since this drives the rest of the process. Prospecting can result from any other step in the cycle. Leaving out steps in the cycle lead to a wheel that not round - it won work very well! Session 1.1 14 Only one out of ten prospects become clients. There is a winnowing process that takes place during the sales process. It is critical that you have enough prospects going in the top of the funnel. Session 1.1 16 Recently LIMRA surveyed almost 600 failed agents to determine why they were not successful. The most overwhelming reason given was a lack of good prospects on which to call. Your biggest challenge is in getting in front of the right people, and you can only do that by by doing a good job of prospecting. You must make prospecting your number one priority every day! In the United States