民营中小企业的.ppt

22种赢利模式 客户解决方案模式 昂贵且耗时的客户发掘模式 凭借客户解决方案融入客户 后期极高的客户忠诚率和现金流入 产品金字塔模式 塔顶：高价格小批量 塔底：低价格大批量。塔底为战略防火墙 多种成分系统模式 生产和销售系统分为若干个子系统 同时存在高利润区子系统和低利润区子系统 配电盘模式 多供应商和多客户，越多，配电盘价值越大 高交易成本 高价值的中介业务 速度模式 利润源自产品或服务的独特性 创新者 卖座大片模式 新产品开发成本固定且很高，开发之后边际制造成本较低 提高利润最好的方式：提高产品发行数量。 22种赢利模式 利润乘数模式 同一产品、特色、商标、能力或服务，重复收取利润 防止过分扩张，拖累利润源 创业家模式 企业大规模导致官僚化 与客户直接联系和极端的节俭是创业家模式特色 专业化利润模式 专业化 低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售期、更高的现金流入 基础产品模式 一个可以扩展和基础产品和该产品的派生产品 行业标准模式 规模收益递增，基础产品成为行业标准 大量竞争者（设备制造商到应用开发商到用户），进入该标准系统，系统价值越大 品牌模式 巨额营销投资，增加公众了解、认同、信任和信誉 独特产品模式 明智选择研究与开发的项目，准备明天的独特产品。 新产品利润模式 投资新的主导产品获利 22种赢利模式 区域领先模式 做区域领袖，不受全国性大公司的诱惑 大额交易模式 某些行业利润集中在大额交易上 大额交易模式不同于相对市场份额模式 价值链定位模式 利润集中在价值链的某环节 周期利润模式 把握行业周期 生产能力满负荷则提价 生产能力利用不足时降价 售后利润模式 依靠产品售后服务和融资来获利 没有基础产品也可以提供产品售后服务 相对市场份额模式 高市场份额 批量采购和制造经验使成本、定价方面有优势 摊低广告费用和固定成本 经验曲线模式 经验导致成本下降 低成本企业设计模式 超常规的低成本企业设计 本讲结束,谢谢大家 卖产品→卖企业 王婆卖瓜，不仅卖瓜，还需要卖王婆。 卖瓜，瓜有问题，公司就死。（KFC苏丹红不会出大问题） 传播四层次，证明王婆是个好同志→可预防危机 企业形象 产品形象 产品信息 终端信息 广告是商业信息传递方式，是自夸，越直接越暴露越反感 案例：招商银行以金葵花理财指数树立社会形象。 企业品牌的金三角 产品品牌 5、精心耕耘销售通路 为什么不做渠道 出口或通过贸易形式省事容易 国内信用环境差 市场各类进入壁垒森严，渠道垄断力量强大 * * 渠道级数(Number of Channel levels） 制造商 制造商 消费者 工业品顾客 零售商 零售商 零售商 中盘商 批发商 批发商 工业品经销商 制造商代表 制造商分销机构 零级渠道 (M-C) 一级渠道 (M-R-C) 二级渠道 (M-W-R-C) 三级渠道 (M-W-R-J-C) 中间机构的类型 经纪人 一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。 服务商 一个中间机构，它参与分销过程，但不拥有商品所有权，也不谈判采购或销售。 制造商代表 一个公司，它代表几家制造商并销售商品。它受数个公司雇用，代替或增强它们的内部销售力量。 经销商 一个中间机构，它购买商品，取得所有权并出售。 零售商 一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。 〔销售〕代理商 一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权。 销售队伍 直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务。 批发商〔分销商〕 一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。 渠道管理决策 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排 效果(新市场需求与新型路径) 销量(宽度\服务支持\利益分配与激励) 成本 (长度\宽度\利益分配与激励) 控制力(销售团队管理\渠道商管理\渠道商信息与客户信息) 品牌维护(渠道商销售行为\品牌活动执行与配合) 客户服务与产品创新(服务管理\信息) 系统整合(6+1产业模式 :产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售+制造) 渠道疏通 维C促销 渠道改进 选择和培养高效率的分销系统(长度、广度、创新渠道) 渠道交易改进为渠道管理与控制（职能与利益分配、工作督导、ERP、渠道商评估、渠道控制、打击假货） 渠道优化（渠道激励、培训、管理体系升级、渠道文化） 渠道、终端、客户信息采集 渠道上的品牌建设 执行或配合各类促销 渠道竞争与渠道冲突 * * 老干妈对于串货 6、营销效率源自精细管理 营销认识的四个阶段 营销是微笑和友好的气氛 （萌芽） 营销是广告、销售促