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电话销售,你准备好了吗(上) 锦程物流网 目录 一、什么是电话销售 3 二、电话销售的关键因素 4 三、扮演好重要的9种角色 6 四、电话销售攻略大全 10 五、电话销售技巧分享 17 一、什么是电话销售 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。 二、电话销售的关键因素 电话是全世界最快的交通工具。电话沟通比直接约访要节省时间,在时间就是金钱的这个时代,有效得运用电话销售将为您打开成功之门。 ???? 企业实施电话销售成功与否,与几个关键要素有关系,在这里称它们为电话销售的关键成功因素。 1. 准确定义你的目标客户。 ????2. 准确的数据库。 ???? 3. 良好系统的支持,其中包括电话系统以及客户跟踪销售管理软件等等。 三、扮演好重要的9种角色 领导:在询问114某公司的电话时候,你就是他的领导,可以指手画脚,首先问要找的公司有几部电话,分别是什么部门,一共给我报上3部,同时希望对方人工报号……;????客户:在与前台交涉的时候你可以扮演客户,前台都不会轻易的把客户拒之门外,但是,前台也许回直接给转到市场部门,达不到目的,所以先要把需要寻找的对象的名字弄到,才能顺利地找到你要找的人及联系方式; 朋友、亲戚、同学:当前台行不通的时候,你就要学会“猜”电话,和自我模糊介绍等策略。通过其他部门的人员来找到目标,同时,来扮演你需要找的对象的朋友、亲戚、同学等,因为其他部门的人员的警觉性比前台低些,而且,你用的是对方比较熟悉的语气沟通,对方的防备之心基本是没有。????顾问:当找到你需要找的人,千万要记住你不是来推销什么东西的,而是来帮助客户解决问题的,所以你在与目标客户沟通的时候,首先要了解客户比较关注的问题,这样你就可以与对方打开话匣子,否则,你会被客户归到推销骚扰电话的行列,那就被动了; 秘书:当了顾问你就该当秘书了,为客户卸载些工作中的压力和难题,让对方知道你的存在,同时还可以了解到客户更多的信息,不要抱怨,踏踏实实的当一段时间的秘书,你会有很多的收获;????专家:从做秘书的过程中,会发现你的客户有很多的问题需要解决,该你出头的时候到了,利用自身的专业知识来为客户解决问题,并引导客户的需求,以专家的身份来教导你的客户,应该这样做,不应该那样做,这样做的好处是什么等; ? 消防员:显而易见,消防员是急客户之所急,当客户遇到火急的事情,你必须冲在前面为客户解决问题,来增加与客户之间的情感; 服务员:别看服务员的地位、工资不高,但服务员的那种机警是一般的人无法比拟的,客户的一个小动作、一个眼神、一点语气等都在服务员的眼里,并马上行动来满足客户的需求,做到客户想什么你就能想到什么;????奶娘:做到这个级别就很高了,可以适当的让你的客户断奶,否则,客户不知道你存在的价值。这个角色要谨慎利用,当客户学会吃米饭、面条、馒头的时候,奶娘将是儿时的记忆; 所以,做销售的从头到尾,都不是销售,是利用不同角色来完成每个时段的目的。就销售谈销售枯燥无味,运用销售人员特有的优势来演绎不同的角色,来达到阶段性的成功。 四、电话销售攻略大全 由于城市规模扩大,交通阻塞等原因,登门拜访式的推销效率越来越低,而成本却不断上升。这样利用电话进行推销,就成了快捷、节省的推销方式之一。总括起来,利用电话推销,至少有以下优点: (1)电话往往不会被拒绝。登门拜访,往往会被以种种借口推脱掉;利用电话推销,一般易于为对方接受,如果把电话直接打给对方的负责人,则效果更佳。 (2)推销对象全神倾听,易于沟通。在电话中交谈,往往不会为其他人所打扰。且登门拜访,属于人与人的近距离接触,极易造成双方关系紧张,对方往往易产生戒备心理,急于摆脱推销员,不利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触。对方没有被压迫感,易于接受有关产品的信息。 (3)
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