关于东风日产汽车销售服务的考察报告.doc

云南交通职业技术学院汽车学院 毕业论文 题目：关于东风日产汽车销售服务的考察报告 专业： 汽车电子技术 班级： 汽电0801班 学号： 0 8 0 3 1 1 1 0 8 论文作者： 陈凯 指导教师： 宋烔 指导教师职称： 副教授 目录 摘要 3 一.企业简介 3 二.实习目的 3 三.实习内容 4 四.实习总结及体会 5 谢词 6 参考文献 6 关于东风日产汽车销售服务的考察报告 [摘要]: 时间飞快，短短几个月的实习时间过去了，记得从3月份开始到东风日产4S专营店实习以来，我受益匪浅，学到了很多的东西，在能力方面我学会了汽车销售，如何接待客户，如何分析客户的需求点，如果跟客户交谈，如果签约成交等等。在做人方面，让我学会了吃苦赖劳，学会了怎样与同事处好关系，还有我的社交能力和胆识也得到了很大的提升。 [关键词]：销售 客户 技巧 一.企业简介 东风日产乘用车公司成立于2003年6月16日，位于广州花都。几乎同时，广州花都和湖北襄樊两个乘用车生产基地成立，2008年9月，东风日产第100万辆整车下线。2009年7月，东风日产投资50亿提前启动第二工厂的建主设。2009年东风日产销量达到518.968台，同比增幅达48.1%，以超过年初目标13万台的成绩完美收官，这也使得东风日产三年平均增长率高于行业整体平均水平约10%，短短数年便实现了跨越式的发展，这些成绩更是东风日产迅猛发展最具世代意义的佐证。 为实现“技术日产 人 车 生活”的品牌主张，东风日产构建了“舒心驾乘 感心服务 放飞品质” 的三维价值体系，以先进造车技术，不断为消费都创造丰富的移动生活，创造品牌价值！公司将以“不断为消费者提升价值”为经营宗旨，追求品牌认知度和顾客满意度的国内领先，争取早日成为中国最佳汽车品牌之一。 二.实习目的 1 通过实习了解销售技巧，学习销售方法，在这个基础上把的所学的汽车理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的 2 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接处交流 3 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 4 切身了解云南汽车服务市场现状 5 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 6 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 三.实习内容 汽车销售服务是指汽车营销者围绕着促进汽车销售和帮助消费者使用汽车所进行的一系列活动。充分反映消费者要求的全方位汽车销售服务是汽车企业竞争力的有效保证，也是提升顾客满意度的重要利器。众所周知，“以消费者为中心”是当今的主流销售服务理念，购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。 因此，为做到更好地实施汽车销售服务，就必须充分地进行市场调研，以顾客对销售服务各个环节的关注度为导向，制定相应的汽车销售服务策略,有针对性地制定销售服务的执行方案，从而在销售战场上取得胜利。 擦车 刚开始，我不明白，我是来做销售的为什么要叫我去擦车，后来我们王经理对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车，这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，于是我开始抱怨了起来，就要我抱怨的同时，突然有客户上门了，他走这过来向我咨询，一连问了好几个问题，可我一个都答不上来，本来有几个基本的问题我是能答上来的，但是因为紧张和害怕，就连放都说不好，这时王经理走了过来，才替我解围，这时我才知道自己问题的严重性！ 从此之后，王经理对我说的话我开始把他真真正正的放在心上！就这样，我一边擦车一边跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男生，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，不过在时间和环境的影响下，我慢慢的成长了！ 接待 擦完一个月的车后，我终于有机会去做推销工作了，按照王经理和其他前辈教的方法再结合我的思想方法，我总结下来，是这样做的：前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，我觉得还不是接近他们的时候，可以向他们打打招呼、问候一下，留一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。然后把握好时机，当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们应该是在寻找可以提供帮助的销售顾问，这时候我就马上过去开始介绍！交谈时我一般都是先降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换，也就是说，和陌生客户开始沟通,一般不先说与车有关的事情，我有的时候会和他们谈谈刚结束的车展，也会谈谈客户开的车，或者客户开的车的车牌号等等。 总之，就是要让客户感觉舒服，不是那么直接，不是以成交为导向的任何话题。