《营销精英必备系列》回款七剑.pptVIP

回款七剑 制作:付祖权 前言 目前我们公司面临着一个重要的问题:大量超期货款不能有效回收! 针对这个现象,我收集了有关货款回收方法的资料,在这里和大家一起学习探讨,希望大家能从中领悟到一些有用的东西,然后运用到我们的超期货款回收工作中去. 说明 ??? 没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂得回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。我们常常看到这样的现象，业务员勤勤恳恳做销售，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户大部分没有回款。于是，很多企业把回款作为业务员绩效考核的重要指标之一。业务员如何有效回款是企业和业务员共同关注的问题，以下是美的电器公司对其业务员进行的实战技巧培训。 客户为什么不回款？ 1.没钱； ????2.有钱，但不想占用资金； ????3.自身库存过大； ????4.挟回款以令厂家； ????5.市场出现异常状况； ????6.亲竞品； ????7.滞留厂家资源，实现自我扩张； ????8.经营转向。 一、利诱 利诱：以激励政策、销售支持、远景规划等为诱饵，钓客户的款。 1.表现方式 ?业务员：“如果本月回款……你将得到……” ??客户：“给同样的钱你们才返2％，某某品牌返4％”，“如在享受本月回款政策的基础上能将前三个月的销售总额通补2％的话，这个月我便打100万元”，“打款可以，你们得帮我做推广”…… 利诱 2.应用方法 ????原则：不做任何没有条件的投入。 ????不让对方看清底牌：本月回款达100万元可获得2％（公司规定可以享受4％）的返利；本月回款达100万元将获得前3个月总回款额通补3％（公司规定可以享受5％）…… ????学会“丢芝麻捡西瓜”：让客户感觉你为帮他争取利益付出了巨大的努力。如帮助客户进行传播推广，给客户重要人员以个人激励，申请少量的运输、仓储补贴和场地费用等。 ????学会给客户讲故事,讲另一个客户如何积极回款的故事. 二、威逼威逼:以某种条件相威胁，强迫客户回款。 1. 表现方式 ????业务员：“如果不回款……你将失去……” ????客户：“我不是不给钱，实在没钱啊。”然后开始算账给业务员听…… ????例：A是甲公司产品在某区域市场的代理商，甲业务员要求A当月回款100万元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡汤，甲业务员故意放话说要更换代理商，A立即就回款问题主动找到了甲业务员…… 威逼 ?2. 应用方法 ????多培养客户后备队，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死； ????学会让第三方说话，比如在以威胁取消合作的时候，要第三方说出来的效果往往大于面对面的威胁； ????适当引入客户之间的竞争，如让A知道B部分回款情况并让两家竞争优惠和服务支持。 三、情动情动：不投入任何资源，以业务员与客户的交情为依托。 1.表现方式 ????业务员：请客户娱乐，帮助客户解决工作和生活难题，在客户感动的时候趁热打铁：“大哥，这个月小弟的回款就看你的了。” ????客户：“这个月我帮你，你以后可要帮我多争取资源啊……” ??? 情动 ?2. 应用方法 ????多关心、勤拜访、深交流。 ????将公司领导请来看望客户，有助于与一些好面子的客户很快达成回款协议。 ????多方了解客户老板，掌握其个人信息，在其遇到困难时及时给予一定的帮助。 四、挤兑挤兑：培养好与客户财务人员的关系，掌握客户的财务动态从而有效挤兑其每一笔资金。 1.表现方式 ????业务员：“我知道您有钱，昨天下午您刚收了80万元货款，您做的那个客户不是我介绍的吗？”客户方：“钱是有点，但我马上有用处。既然你知道了，先给你一部分吧！” ??? 挤兑 ?2. 应用方法 ????客户每月都有一定的回款计划。在平时的业务工作中把与客户财务人员建立良好关系纳入工作重点，这样才能保证对客户财务动态信息的准确把握。抢在对手之前动手，客户的钱是有限的，如果你要晚了钱就会被对手拿走。 五、哭穷哭穷：“以其人之道还治其人之身”， 用比客户更加哭穷的办法达到回款目的。 1.表现方式 ????业务员：客户的哭穷似乎勾起了业代无限的伤心事……与客户来个哭穷大比拼。 ????客户：“我是心有余而力不足啊！不过你比我更不容易，我一定不让你难做！” 哭穷 2.应用方法 ????“以其人之道还治其人之身”，在客户开始哭穷的时候马上比对方哭穷得更凄惨，让客户产生不回款就对不住你的感觉。 ????“缠”字要诀牢记心，会哭穷的客户“拖欠”功夫都修炼得比较到位，你要摆出一副“