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销售人员培训教材8： 如何有步骤地开发区域市场 市场背景分析 3 营销环境分析 3 消费者状况分析 3 竞争状况分析 5 行业分析 8 企业自身分析 10 进行战略规划 11 区域定位 11 市场细分 12 选择细分市场 13 市场定位 14 营销策略规划 15 拟定产品策略 15 拟定价格组合 15 拟定营销传播策略 18 拟订渠道策略 22 开发区域市场 34 整体部署区域市场 34 有效进入区域市场 35 进行整合营销传播 37 区域市场作战方略 39 责任辖区的规划和经营 41 区域市场开发案例 43 TCL---赢家之道 43 中联阿归养血糖浆营销策划 49 “金霸王”闪电破山城 54 美国利盟公司在中国的成长 55 如何有步骤地开发区域市场 内容结构： 第一章 市场背景分析 第二章 营销战略规划 第三章 营销策略规划 第四章 区域市场开发 区域市场开发案例： 1．TCL：赢家之道 2．中联归养血糖浆营销策划 社会因素： 影响消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“主要群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 个人因素： 包括年龄阶段、职业、经济环境、生活方式、个性等。 心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。 五消费心理和模式发烧型是追求必威体育精装版技术、必威体育精装版产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新创造极感兴趣，愿意不成熟的技术和产品，甚至自己动手参与个性或给厂家提出建议。在我国DVD和LD目前的消费群就属于这一类用户。 先锋型是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏感，愿意采用已接近成熟的技术和产品来提高工作效率和生活质量，走在大多数的前面，在我国PC机的用户目前就属于这一类。 实用型是讲求实际的一批消费者，喜欢从几家知名的大公司那里购买已有若干个品牌参与竞争的产品，以求得较好的价格和完全感，而不愿冒风险去小公司的新产品，这批人也称为早期成熟用户，目前微波炉等产品已进入这批群体中。 保守型是比较传统的一批消费者。他们不会接受并选用与现在的工作方式与生活方式不相同的新技术、新产品，也不愿花时间去学习某类产品。只有当某类产品已成为技术上非常成熟，几乎成为像牙膏、肥皂这样的日用消费品时，才会考虑，功能简单甚至单一，不需要自己再去配套或掌握一些专门知识。目前彩电的消费已达到这个层次的用户。怀疑型是很固执的一批消费者，即使周围的很多人已接受或采用某一种产品，他们仍抱有怀疑态度，总能说出使用这种产品的负作用和消极的一面，挑出许多毛病来，不到万不得已，他们不会下决心购买。目前洗衣机、电冰箱已进入这批消费群体中。 了解这五类消费群体，就要看一下自己企业的产品都处在哪个位置，哪些产品能进入下一个消费群体，如何进入下一个消费群体。因为不是每个产品都会自然而然地过渡到下一个消费群体，在任何一个阶段都可能停止前进，也就是说在任何两个消费群体之间都有一个峡谷，尤以先锋型与实用型之间的峡谷最深最宽，是很多企业和产品的危险地区。有了这样一个概念，就容易计算某类产品的市场规模和今后几年发展趋势，当然实际运作中，其比例数字可能有一定差异，这要灵活掌握。 2）分析购买过程 通过购买决策过程的分析可以回答以下问题： 何时开始熟悉本企业的产品？ 他们对品牌的信念是什么？ 他们对产品的爱好程度如何？ 如何作出品牌选择以及购买后他们如何评价满意程度？。 竞争状况分析 分销商数量及其差别程度： 即分析行业结构的具体类型： 行业结构的具体类型 1．完全独占： 指只有一个企业在一定范围内提供一定的产品或服务。如果有部份替代品或者出现了紧急竞争危机，完全独占者会投入更多的服务和技术作为对新的竞争的进入障碍。另一方面，一个守法的独占者通常根据公众的利益把价格降低并提供较多的服务。 2．垄断： 由少数几个大企业提供从高度差别化到标准化的系统产品。有两种形式：纯粹垄断是由几家提供本质上属于同一种类的商品（如石油、钢铁）的企业共同瓜分市场，新进入者会发现只能按现行价格定价，除非它能使其服务与他人有所差别。如果竞争者在其所提供的服务方面不分上下，那么赢得竞争优势的唯一办法只能是降低成本；差别垄断是由几家提供部分差别的产品（汽车、相机等）的公司组成，在质量、特性、款式或者服务方面可能出现差别，竞争者可在其中一种主要产品的属性上寻求领先地位，吸引顾客偏爱该属性并为该属性索取溢价。 3．垄断竞争： 该行业和市场由许多这样的公司构成，它们能从“整体上或部分地”区别出提供各有特色的产品或服务，如餐厅、美容院等。竞争者趋向于针对某些他们能够更好地满足顾客需要的细分市场并索取溢价。 4．完全竞争： 该行业和市场由许多提供相同产品或服务的