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大客户管理程序（AMP） 课前准备： 选择当前的一个客户，标准： 现在尚未成交 客户规模大，介入情况复杂 客户进展顺利（如，在推动客户中，你正经历一些问题的解决） 已经与客户联系 已经有了一些客户的信息 日程安排 9：00： 自我介绍/课程期望/课程目标 9：30：“客户第一”， 公司的演化进步/讨论 “当前客户的需求”21世纪的客 户特点 10：15-10：30： 休息 10：30：AMP 四个组成部分 11：40- 12：30：讨论 13：30：适应变化游戏 14：00：经理的职责 15：00：撕纸游戏/小结 15：15：-15：30： 休息 15：30：客户档案 16：00 ：客户管理信息系统（MIS） 16：35 ：讨论/分组发言 16：50：评估客户管理质量的程序17：00：实用表格 17：20：总结 17：30：结束 “客户第一”， 公司的演化进步 更为激烈，快速波动的市场 你所在的企业几年面临的市场变化，客户/竞争者 （讨论） 21世纪的客户特点 更为复杂， 要求更高， 单纯解决当前问题已不再满意 支付投资要满足长期经营目标 这些市场冲击力，同样经营企业基本方式的改变 市场动态驱使企业不得不改变 竞争对手能满足用户的需要，把重点放在用户需要上 概要 客户代表 公司 客户 商务关系 产品和服务 区域管理 客户管理程序 AMP 四个组成部分 客户档案 逻辑，实际，使用便利的销售程序 客户管理信息系统 评估客户管理质量的程序 客户档案的组成 客户概要 客户组织和关系计划 客户策略与应用 客户机会和应用解答 竞争简介 客户代表12个月行动方案 实践:利用表格将准备的客户建档 逻辑，实际，使用便利的销售程序 准备 接近 调查 说明 演示 建议书 成交 游戏 撕 纸 经理的职责 领导 指出方向 引导 支持 激励 管理信息系统（MIS） 客户简介数据库 应用数据库 电子报表 评估客户管理质量的程序 会议 参加者 次数 计划评估 地区经理-销售经理 每月 计划评估 销售经理-销售代表 每月 计划评估 总裁-地区经理 每季 一对一 客户评论 客户团队成员 每季 销售业绩评估 地区经理-销售经理 每季/半年 附录，实用表格 客户简介-概要 客户组织和关系计划 客户策略与应用 客户机会和应用解答 竞争简介 客户代表12个月行动方案