客户经理证券营销技能全能版.ppt

证券营销标准化流程 张辉 毕业于沈阳工业学院计算机系软件专业2000年加入银河，8年营销经验 目前在经纪管理总部市场营销部工作 证券市场营销标准化流程的概念 一、客户拓展标准化流程 一、客户拓展标准化流程 一、客户拓展标准化流程 一、客户拓展标准化流程 一、客户拓展标准化流程 一、客户拓展标准化流程 第一招——亲情友情 第二招——不是账户使用人 第三招——工作地点变动 第四招 火车票的妙用 第五招 无限关怀法 第六招——无声胜有声 “停！停！停！ 什么都不要说了 我没时间听你们唠叨 请立刻给我签字” 第七招——作一个刺儿头 第八招 一切都好,就是风水不好 第九招——我是流氓我怕谁 第十三招——金蝉脱壳 让客户先将证券帐户资金全部转出到银行,有股票也可卖出后(客户同意)再将钱转出,进行销户会比较容易。 随身携带笔记本电脑,下载客户原券商交易软件,转资金! 第十四招——银行人员陪同 由于券商都不愿意得罪银行，所以可找银行人员陪同客户进行销户。 第十五招 强化销户技巧 建议客户只消指定交易,甚至不消转托管和资金账户,我们过去帮朋友2个月,之后还会回来。之后再把股票抛空,再全部转出资金即可 并提醒客户以下几点： 1、销户时不要提佣金的问题； 2、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意； 3、要去银河证券公司现场做(现在券商大部分都是网上)； 4、除此之外不要多说话，不给对方挽留的借口！ 事后——趁热打铁 抓紧时间让客户到公司来开资金户 理由： 1、难得请假，今天一起办好 2、公司的分析师我已经给你提前预约好了，你看我们现在就去找他好吗？顺便把资金户开好。 挽留话术 五、客户理由：手机炒股交易速度慢 1、没有使用第三方服务器，信息更安全 2、能够支持在线交易、银证转账，比较方便 3、不收软件使用费，手续费按网上交易费率收，费用优惠 4、（一般速度慢的机型都较偏），建议换大众手机 5、跟移动的GPRS网络有关，有的时候打电话信号也会不清楚，做个类比。 6、品牌咨询，研究所信息，每天更新。（免费，通过其它渠道是收费的） 六、客户理由：要定居去外地 1、去外地也可以正常交易； 2、只需换三方存管银行； 3、到当地银河营业部办理； 4、方便快捷且不影响交易。 挽留话术 七、客户理由：要去让别人操作，要进行利益分成 1、不安全，这种被骗的事情报纸上登了很多； 2、如果没有猫腻，就不需要指定某家证券公司； 3、需要理财可以购买基金； 4、可向客户推荐银河的理财产品。 八、客户理由：在这一直没得到什么服务，要到其它地方去尝试下 1、向客户道歉，请求给予机会； 2、提供短信服务、介绍客户加入服务Q群，提供研究报告； 3、把客户列入服务名单，坚持操作提醒服务； 4、给予费率优惠，请求客户再试一试 挽留话术 九、客户理由：单位不能用我们的交易软件，用浏览器太慢 1、向电脑部求助，看能否帮客户解决问题 2、建议客户可用手机炒股 十、客户理由：理财咨询服务差 1、给客户添加短信服务； 2、帮助客户重新进行定位，为客户量身定做投资组合； 3、把客户列入服务名单，坚持操作提醒服务； 4、向客户介绍银河理财产品。 事后处理： 1、月度小结 每天要把撤户的情况进行汇总，内容尽可能的详细，包括去哪儿、电话、原因等，每个月做一次小结，把这段时间的情况进行统计，并根据客户撤、转理由评星级，对于比较突出的问题，有针对的性的进行解决或向其它部门提供解决方案。 2、资料收集 注意关注报纸、网络上的一些内容，对于报道我公司好的信息以及批评其它公司的信息，都要进行收集，在客户来办理时，我们就可以拿出事例，更具说服力。 3、“防患于未然” 客户已经向客户经理表达过撤户的想法，客户经理要尽快把信息反馈到理财服务部，根据客户撤户理由提前满足客户需求，减少客户流失，或者客户来电来谈佣金事宜，应主动查询客户交易情况，可能的话就给予一定优惠。做好预见性的服务，减少客户流失。 转户宝典 有备无患 事前准备 销户技巧 缴械投降 预先给客户打好预防针 充分的准备，增加成功概率 不要放弃，直至成功 趁热打铁 消完户就到公司 开户和做指定 招架不住，彻底放弃抵抗 家有亲戚在银河，需要支持工作，没办法啊！ “账户一直是老公在用，现在他让我转，我啥都不懂，只是照办，你给我签字就行了！” 我工作发生了变动，要到异地去，所以转到异地的银河证券营业部。 明天的火车， 今天签不签字， 你看着办！！！ 汽车接送 饮料 拨114： 请问协会投诉电话是多少？ 没有登记？ 那证监局的？ 也没有？ 消费者协会呢？ 哦！对的，12345，看把我气的！ 证监局投诉电话:010 券商一定要追