房地产营销调研与定位策划.ppt

主 讲： 高 级 注 册 分 析 师 市人民政府顾问 目 录 一、房地产营销分析与文案 二、房地产营销调研方法 三、房地产定位策划与实战案例 现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道 和促销为内容的组合与管理。 销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品 送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动 在营销学上称销售渠道。  前 言……………………………………………………………………1 一、市场分析……………………………………………………………2 二、产品分析…………………………………………………………..3 三、市场定位……………………………………………………………4 四、广告定位……………………………………………………………5 五、促销策略及产品宣传要点………………………………………..6 六、市场推广计划………………………………………………………7 七、广告推广计划………………………………………………………8 八、媒体选择及投放计划………………………………………………12 九、费用预算……………………………………………………………19 十、效果评估……………………………………………………………20 十一、营销目标…………………………………………………………21 十二、合作方式…………………………………………………………22 用什么方法能使我们——造出客户需要的、满意的以及性价比也是合适的房子？ 用什么方法以理想的价格卖掉我们的房子，获得满意的投资回报。 7、 促销解决方案------- 与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行 （1） 完成认知过程才有可能进行购买，必须大量的沟通 （2） 再好的产品也需要与顾客展开良好的沟通才能被消费者 认知。 （3） 销售促进的总预算：占总销售额的百分比：从0.5%---- 5%，都是属于正常。 （4） 整合营销传播的原则：顾客导向、一个声音、一个主 题、一套VIS、多种传播手段、对顾客不断强化。 （5） 大众传媒广告：报纸、杂志、免费投送的杂志，不可过 分依赖此项广告；房展会、楼书及附属的印刷品。楼书 包括软性楼书与硬性楼书。   7、 促销解决方案------- 与顾客的良好沟通（销售促进或促销promotion）和沟通执行 （6） pop广告、项目模型与促销、 活动促销。 （7） 参观工地现场以及现场的绿化景观，使业主认识到还没有入 住即已经有良好的景观。 （8） 工地包装及现场围墙的设计、制作、挂旗设计、制作 （9） 售楼处（销售现场设计）设计 （10） VCD：以多媒体手段，给客户以全面的感觉。除了宣传项目 之外，还应该普及一下购房知识、建筑知识、户型知识等， 把客户往自己的项目处拉。 （11） 企业杂志、项目杂志 （12） 项目网站的建设：许多人已经对网络形成了依赖，在信息过 剩的时代，必须为顾客提供获得信息的简便方式。 （13） 软广告：软广告实际上就是公共关系，作用非同寻常。   8、营销组织设计和营销人员的激励、督导与管理 营销企划和营销执行系统：  在项目总经理之下，设立营销副总经理，下辖营销企划部、客户关系部（或者叫客户服务部或销售部）。 组建销售项目组，建立完整销售体系，负责项目的销售工作。   9、规模效益与大盘操作方案 （1） 什么样的规模为适度规模。 （2） 大盘时代来临。。 （3） 大盘的优势：摊薄基础设施和公共配套的成本，降低单位面积的 开发费用，扩大市场占有率，带来很大的现金流量，宣传效应持 续时间长，有利于形成项目品牌。 （4） 分期开发，每期为一个组团，分期策划，分期市调。 （5） 制订不同时期的营销政策，每一个组团的产品设计、客户定位都 不相同。 （6） 对道路、生活设施配套、景观都有了更新的要求，中心花园已经 没有任何意义。 （7） 必须有总体规划，和城市的协调和接口有了更重要的内容 （8） 不同时期的风格的协调。   10、 客户关系管理（CRM）和客户服务 （1）