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进入一个成本竞争的时代 付 钢 二OO六年四月 提 纲 一 中国医药市场格局的演变 二 中国医药市场即将发生的四个变化 三 中国医药企业面临成本的竞争 四 百洋医药提供的五项结构性成本控制服务 市场化医疗体制改革带来格局的演变 市场化医疗体制改革带来的好处 1.大型医院迅速崛起，硬件明显改善； 2.高端医疗技术及服务水平明显提高； 市场化医疗体制改革带来的负面效果 1.医疗费用暴涨38倍，因没有建立起正常的保健机制，个人支付比例过大； 2.医疗服务公平性极差，全球第118位，很多农民有病看不起； 3.流通环节不规范，灰色利益多。 4.政府调控力度差。 医改最大的困境是谁出钱的问题，当政府和保险公司都不出钱时，就只能老百姓自己掏腰包了。 新一轮医改的重点 1.打压高端：打击回扣，取消商品名、限制仿制药； 2.扶持中低端：政府拨付200亿元发展农村合作医疗,社区转诊制度； 3.限制价格：政府定价产品从1500个增加到2000个，持续招标采购。 新一轮改革推动格局进一步演变： 新一轮医改推动了中国医药市场的普药化进程，企业必须从研发、生产、流通多个环节调整策略。 中国医药市场即将发生的四个变化 1. 集中化 2. 专业化 3. 信息化 4. 国际化 中国医药市场的集中化体现在 1. 生产集中化 2. 流通集中化 3. 研发集中化 中国医药市场的专业化体现在 1. 分工更细 2. 标准更高 3. 人员更少 中国医药市场的信息化体现在 1. 内部管理ERP 2. 外部管理BtoB 3. 个性化服务BtoC 中国医药市场的国际化体现在 1. 流通国际化标准 2. 生产国际化基地 3. 研发国际化体系 中国医药企业面临成本的竞争 1. 显性成本和隐性成本 2. 通路成本和品牌成本 3. 普药成本和新药成本 显性成本是指看得见的成本，包括人、财、物等。 隐性成本是指不直观的成本，包括时间、机会、风险等。 通路成本中的显性成本 1.配送费 2.人力 3.损耗 4.促销费 通路成本中的隐性成本 1.货款风险 2.覆盖不全 3.冲货的负面影响 4.价格失控 品牌成本中的显性成本 1.推广费 2.广告费 3.人力 4.设计/制作 在这个信息爆炸的时代，消费者针对每个需求只能记住有限的信息(心智烙印),这个信息就是品牌。 消费者的大脑对每个需求的心智烙印只能记住三个,越先接触到的信息成本越低,也越容易被记住,因此品牌建设不仅要定位准确,时间和机会成本也很重要。 品牌成本中的隐性成本 1.定位准确性 2.时间成本 3.机会成本 普药的竞争表面上是价格的竞争，实际上是产业链的竞争（向上整合和向下整合）导致的份额和成本的竞争。 新药的竞争表面上是研发的竞争，实际上是企业营运能力的竞争，包括核心技术的培养，项目筛选，产销衔接，营销能力等综合成本的竞争。 企业控制成本不仅仅是砍费用，更重要的是结构性成本改善，即砍掉不必要的流程、机构和人员。 百洋医药提供的五项结构性成本控制服务： 1. 品牌代理服务 2. 渠道代理服务 3. 普药合作服务 4. 招商管理服务 5. 区域配送服务 品牌代理服务 百洋优势： 遍布全国的35个办事处,专业营销人员600余名 曾经连续打造出数个年销售过亿的知名药品品牌 中国医药行业最具实力的大品牌孵化器 合作条件: - 有符合大品牌产品六大特征的产品 - 同意代理期十年以上 渠道代理服务 百洋优势： 遍布全国的50位专业商务人员，覆盖各级城市和农村市场 专业资信管理体系，确保货款安全。 完善的价格控制及冲窜货管理体系 合作条件： 有年销售5000万以上的成熟品牌 同意委托管理渠道 普药合作业务 百洋优势： 100个专为中低端市场提供配送服务的优质客户 强大的渠道促销及品牌置换能力 专业的质量保障及成本控制体系 合作条件： 有闲置普药批文且同意委托加工 有高质量、低成本生产线接受委托加工 招商管理业务 百洋优势： 丰富的运作经验-连续创造多个过亿品牌 广泛的全国性网络-代理商遍布全国各地级市 优质的配套服务-完善的市场保护和专业的市场支持体系 合作条件： 有空间,有特色的产品 同意代理招商 区域配送业务 百洋优势： 提供快速及时的配送服务 确保货款安全及时 协助厂家产品在终端的正常流通 合作条件： 价格合理、质量有保证的产品 有一定的销售规模 百洋医药集团的营运模式 新药研发机构 加工基地 成品供应商 原料供应商 管 理 平 台 销售 管理