建议书讲解 及推销夹使用.ppt

建議書講解 及推銷夾使用 1577張碧倫 自我介紹 來自護理職場～工 作10年 林口長庚醫院 光田綜合醫院 得 獎 紀 錄 96年壽險公會優秀外勤人員 推銷三敢 敢開發~保險生活化(好奇心) 敢開口~主動 敢成交~理所當然 你在創造什麼? 你認為你在解決你客戶的問題嗎? 問 客戶為什麼要買這一份商品? （建議書備註）先說服自己 需求創造重點 對的人 ~人的問題 需求創造重點 你了解他嗎?喜怒哀樂 他喜歡你嗎?第一時間 他信任你嗎?$ 需求創造重點 你知道他在意的事? 教育金/退休金 他處於人生哪一階段 (診斷問題) 先篩選對的客戶 找有觀念(有保障) 有健康的 可以接受要體檢的 跟你有信任的人 有錢的 有決定權的人 鎖定族群 軍/消 公 教(老師) 醫師 律師 護理師 行銷前準備(1) 行前3問- 為何作保險? 為何選三商?年輕與有潛力有制度 我會做多久? （準備自己的故事） 業績狀況、資產獲利 行銷前準備(2) 形象準備: 髮型 服裝 鞋 化妝 儀態 絲襪 掛飾 行銷前準備（3) 消費者關心的是什麼？ 確認需求（找出缺口）專業 一、他需要那一種保險 二、他需要多少保額 三、他能負擔多少保費 行銷前準備（4) 行銷是談他關心的事保本vs投資 行銷是認同而非說服 行銷是雙贏 總結 你是一位好的推 銷夾嗎？ 講解說明建議注意事項(1) 事先演練～流程不會緊張 不用專業術語(聽/看） 環境氣氛注意事項： 1.不要選吵鬧的環境 2.選圓桌（90。角度） 3.不可以遲到 4.氣氛要自己主導 講解說明建議注意事項(2) 5.建議書要與要保書及刷卡單 放一起 6.把推銷夾放桌面 7.一定要談保障 8.每一個階段都要嘗試成交 9.當天要嘗試成交 講解說明建議注意事項(3) 客戶聽的懂? 客戶是否會有專心？ 一直看錶 身體往後顷斜 推銷夾大忌 不可以留給客人 不可用過時之資料 不可以一片黑白 數據要正確 定書機的邊包起來 沒成交原因 有需求?沒錢 有需求?沒信任度 有需求?沒責任 拒絕處理態度~他的問題 人的問題~ 評估他的實力:經濟面 收入 支出狀況 他的出入場所 職業:目前的狀況 我的問題 是我看錯客戶~ 職業不穩定 他的休閒狀況很複雜 沒責任感 推銷技巧 建立與客戶的信任度 銷售過程互動良好不要贏嘴巴 談他感興趣的事 嘴要甜 腰要軟 腳要勤 開門話術 你有存錢? 你有在買基金? 您們公司有幫你們提撥退休金? 你有幫小孩存教育金? 你有甚麼理財的管道? 你有幫你的房貸買一個保險嗎? 開門話術~真愛女人 請問你吃冰? 請問你MC來肚子會痛? 請問你吃飯正常? 請問你會想犒賞自己 每兩年出國一次? 那你中獎機會蠻高的喔~ 開門話術~真愛女人 我們公司出了一個針 對你量身打造(因為只有:14~40歲女性可以)的存錢兼顧醫療保障的方案 Nul~開口話術 我們公司有一個鎖利2%，止跌隨漲，穩定不投資的優惠存款帳戶，給碧倫一個說明的機會聽聽看! 存錢要存在最佳帳戶，給碧倫一個機會跟你分享月複利滾存的戶頭 何謂DRG運用它創造商機 我如何創造商機 DM傳單化 099/01月份開始實施 創造危機意識 何謂DRG DRG(Diagnosis Related Groups)診斷關聯群，每位出院的病患可以分派為一種DRG，而DRG的分類則是依照疾病擁有相似醫療耗用量（治療與處置）組合在一起，以便改善以往論量計酬的支付方式。 　 DRG 在國外已面臨失敗，因為相同疾病，但每個人的情形並不相同，花費差異本來就大。如此齊頭式的平等，只是加速醫療界的破產。其他國家實施之後，常出現醫院選擇病患，棘手病患常成人球。此外，手術之後，醫院為了降低成本，要求病患提早出院，因此掛著鼻管、尿管、呼吸管「三管病人」被迫出院，人球事件只會更加變本加厲。 在ＤＲＧ定額給付下，等於是鼓勵醫界挑「好賺」、「輕症」的病人，把重症病人推出去；尤其照顧愈多重症病患的醫學中心，除已面臨給付點值縮水，即使ＤＲＧ加成給付，畢竟只是杯水車薪，這對國內的醫療生態反而有害。 健保局規劃自今年9月1日起，未來五年又四個月內，針對住院病人的醫療費用，由「論量計酬」改為「論病計酬」；一般民眾過去不論看病次數多寡，健保局都會按次給予健保補助，新制實施後，民眾只能依照疾病類別，獲得一次性的健保補助。 台灣醫院協會理事長吳德朗指出，許多病患住院是因為多重疾病的併發，一旦健保局以DRGs制度將健保給付限縮在特定的主診斷疾病，將讓醫生考量保障利潤，拒絕接納多重疾病的病患。 產生效應 醫院選