ABC集团销售渠道高绩效供应链链管理方案建议5773284 043.ppt

市场渠道战略失败的原因 不了解客户价值取向，也未将不同客户分类考虑 不能以动态的视角看待市场环境的变化 将面向批发商/代理商和面向零售商的业务混为一谈 希望渠道会随市场变化自动调整 过于依赖传统渠道 未成功建立渠道中的优势地位 未系统化的评估和选择供应链合作伙伴 未充分的进行渠道的经济效益分析 渠道的目标和平衡分数卡的设计不合理 希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求 未能有效地的处理各种渠道之间的关系 市场环境变化要求企业渠道战略相应的作出动态调整 客户档案 客户偏好 销售效率 市场分析 渠道档案 渠道伙伴 渠道相关的合作伙伴 渠道地理分布 明确的地理分布 微观渠道 每一种渠道的具体描述 宏观渠道 确定渠道种类 SCREEN 产品 客户分类 产品和客户种类 具体的产品和客户需求 渠道流程 渠道内的 销售业务 流程 业务目标 产品战略 市场分析 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤4：销售渠道设计（续） 制订项目目标 2. 零售商 业务目标 3. 内部 运作目标 1. 批发商/ 代理商 合作目标 建立良好的渠道关系 提高销售人员销售能力 高效的信息沟通 … 增加零售市场渗透率 … 提高订单反应和履行能力 渠道运作考核体系 1.批发商/代理商合作目标 降低库存 加强供应商协作 提高生产能力利用率 提高市场反应 2. 零售商业务目标 有竞争力的价格策略 建立渠道反馈机制 3. 内部运作目标 物流网络设计 跨部门渠道管理团队 … XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤5：制订项目目标和实施方案 制订项目实施方案 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤5：制订项目目标和实施方案 销售区域划分 渠道伙伴评估和选择 渠道的宣传推广计划 培训计划 信息技术支持 风险评估 设计渠道管理体系 多渠道关系管理 业务流程设计 客户服务设计 组织机构设计 人力/财务/技术等资源配置计划 试点 推广 全面实施 设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙伴的考核和完善机制 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤6：制订考核与完善机制 代理商 零售商 对品牌营销的支持 目标 考核 财务角度 目标 考核 客户服务 目标 考核 内部流程计划 目标 考核 我们如何达到最佳运作？ 客户如何看待我们？ 如何促成销售业绩最优？ 如何考核财务表现？ 批发商 激励 系统化渠道战略实施将… 建立全新的渠道管理与渠道营销体系 将渠道营销融入企业整体计划 建立跨部门的团队实施渠道战略 通过外部合作计划提高渠道合作伙伴的效率 收益 与企业战略相一致的销售渠道设计 与渠道合作伙伴的协作降低了供应链成本 通过针对不同分类的客户提供定制的服务加强了客户忠诚度 供应链平衡分数卡系统提供了考核与激励机制从而提高了供应链的运作效率 XYZ销售渠道战略设计方案 系统化的渠道战略实施带给客户的收益 销售渠道的供应链优化 品牌产品行业供应链发展趋势 供应链流程的可视化 加强供应链合作伙伴的协作，在供应链范围内提高市场反应能力，在降低库存的同时降低缺货比例 通过中立的或企业自有的电子交易平台提高采购效率，开辟新的销售渠道 在分销商与零售商都不断的整合的市场环境下，加强客户关系管理 非核心业务外包 供应链范围的系统集成与信息共享 品牌产品行业供应链关键因素 信息流 物流 品牌管理 供应链 销售/客户管理 供应商 生产商 消费用户 零售商 供应链关键 协作 沟通渠道 信息标准化 物流服务 提供商 批发商 获得供应链竞争优势的将是以下企业： 充分应用 CPFR – 协同计划、预测和补货 (还有很多企业没有接触这个概念) 的企业 进行战略供应商协作，并通过网络连接技术进行电子采购行为的企业 建立完善的客户关系管理体系的企业 … 应用CPFR – 协同计划、预测和补货的企业以网络为沟通渠道，通过标准化的信息的交流沟通进行协作，从而 降低运营成本 缩短流程周期 提高供应链可视化程度 高效的客户响应 促进与第三方服务商的协作 引入电子交易/电子支付 COO Supply ChainManagement 获得供应链竞争优势的将是以下企业… 供应链关键 协作 沟通渠道 信息标准化 协同计划、预测与补货（CPFR） 协同计划、预测与补货（CPFR） 是一种优化企业与供应商/客户之间信息共享和计划协作伙伴关系的解决方案。 作为增加销售、降低成本的重要解决方案，尤其是在需求与计划复杂、交易伙伴必须加强协作的行业（如品牌产品分销行业），协同计划、预测与补货（CPFR） 的发展非常迅速， 随着市场竞争的加剧，销售与销售履行周期不断缩短，交易伙伴之间的合作关系日益紧密，实施协同计划、预测与补货（CPFR） 从企业的竞争优势逐步变为企业运营的必备要素。