3G销售技巧培训.ppt

培训目的 重复加深对联通3G网络优势的认识 联通3G资费讲解方式学习和销售技巧 现阶段销售中遇到问题的沟通 联通WCDMA3G网络的优势 技术最领先—WCDMA技术最成熟； 应用最广泛—全球运营商最多、用户最多； 产业最成熟—终端产品最多、品类最丰富； 网络速度最快—三大运营商对比 服务最好—多种专属服务贴近顾客 联通3G套餐资费培训 目的：通过此科目的培训，使大家能够掌握如何拆分产品的方法，切实的讲解清楚顾客能够得到的实惠。 联通3G资费组成 3G标准资费 3G基本套餐资费 针对人群和目标客户 话费消费在100元左右的人群； 经常出差的商务人群； 长途话费较多的人群； 时尚人群； 推荐步骤 探索需求 推荐介绍 计算方式 带给用户的好处 基本套餐资费讲解方式(以96元套餐为例) 1、套内所含分钟为全国范围内拨打电话时长，超出部分全国范围内主叫0.15元/分钟，接听全免 2、以96元基本套餐与移动神州行单项卡对比为例： 240分钟*0.20元（本地主叫资费）=48元 240分钟*0.90元（本地拨打长话资费）=216元 240分钟*0.60元（漫游资费）=144元 例：某用户月通话240分钟，其中:140分钟本地主叫、50分钟长话、50分钟漫游，选择神州行套餐则月消费为：28元+45元+25元+9元=107元，如选择联通96元套餐则在同样拨打以上时长的基础上，再赠送：9元可视电话、90元上网流量费、16元M和T、6元来显、6元手机邮箱、24元短信，计127元。 96元基本套餐所含拨打分钟数超出部分，全国任何地方拨打电话： 96元=107元（神州行）=216元（长话）=144元（漫游）=223元（语音+增值） 重点强调： 长、市、漫一体资费； 全国语音电话接听免费； 套外全国范围内拨打电话0.15元/分钟； 三种当月入网方式及套餐 1、标准资费（免月租）：是指用户入网当月免收月租费，其他按标准资费执行；（仅限入网当月使用，次月必须执行10档基本套餐中的一档） 2、全月套餐：是指用户申请套餐当月即时生效，用户入网当月即按照用户所选的基本套餐收取套餐月费，所含内容不变； 3、“套餐减半”：是指用户入网当月在其所选基本套餐的基础上，对套餐月费和套餐所含内容均减半，减半处理本着“惠及用户”的原则进行取整。（仅限入网当月使用，次月必须执行10档基本套餐中的一档） 建议：每月10日前入网的用户使用“全月套餐”方式入网 每月11-20日入网的用户使用“半月套餐”方式入网； 每月21日-月底入网的用户使用“标准资费（免月租）”方式入网 3G＋2G捆绑营销 方式：出台“3G/2G团圆卡、亲情卡”的策略，一个3G 用户配多个2G卡优惠政策，发挥3G用户的带动作用，促进2G业务销售。 手段：合账 子卡享受话费补贴 互打免 优势：降低3G入网门槛、提高用户在网粘性 现阶段销售中遇到问题的解决方案 目的：通过此科目培训，使大家掌握采用对比的方法找出我产品的优势，使用户体会到使用我公司的产品会得到什么样的好处。 无线网卡销售存在问题 电信网卡包时长 联通网卡包流量 那么—— 我们的优势是什么 大多数顾客对包时长、包流量的概念是比较模糊的，同时，我们的销售人员讲解不专业、宣传不统一，往往会使我们的产品无缘面对用户…… 讲解步骤一： WCDMA网卡在3大运商中网速最快 讲解步骤二： 费用对比 电信网卡包月收费，即使用不到也要进行最低消费，如200元包200小时； 联通网卡套餐自动升降级，按照标准资费进行流量收费，随心所欲的定制符合自己的上网方式，更加节省费用和使用的自主性 讲解步骤三： 计费方式 电信网卡上网即开始收费，按时长收费，且下行速度仅为 3.1Mbps ； 联通网卡按照流量收费，是国际通用的方式，即使挂在网络上不使用，也不收费，更加人性化 注：电信网卡正在逐步改为按照流量收费。 讲解步骤四： 注意四个环节—— 望 通过眼睛，大致评估顾客的经济水平、文化程度以及风格喜好，从而实施相应的推销策略。 闻 学会倾听。不要不顾及顾客感受的再自说自话，要认真倾听顾客的需求后在做发言