销售项目管 理培训.ppt

立项评估 初步交流 能源诊断 技术方案交流 提交商业计划书 合同谈判 合同签订 下单打款 项目阶段 5% 10% 15% 30% 50% 60% 80% 100% 项目成功率 36 37 38 39 28 29 30 31 20 21 22 23 24 26 14 15 16 17 18 19 9 10 11 12 6 7 8 3 4 1 2 种子期 萌芽期 开花期 结果期 缺乏足够的项目来源，此市场或销售经理的后劲不足，未来市场的疲软是必然，因此，我们必须加强项目预开发，不断地补充新项目或招商。 新项目不断流进漏斗 12 只收不种型 （加强市场开拓，不能盲目乐观，因为市场后劲不足） 广种薄收型  （加强项目预开发的成功率，不能将商机当项目，这样会误大事，必须脚踏实地一个个地将商机变成项目 ） 立项评估 初步交流 能源诊断 技术方案交流 提交商业计划书 合同谈判 合同签订 下单打款 项目阶段 5% 10% 15% 30% 50% 60% 80% 100% 项目成功率 36 37 38 39 40 41 42 43 43 28 29 30 31 32 33 34 35 20 21 22 14 15 16 9 6 3 1 种子期 萌芽期 开花期 结果期 对项目的把控能力存在问题或技术存在问题，有待提升和培训 对商的引导或掌控能力存在问题，不能有效的协调销售，商的积极性受挫，商的忠诚度存在问题。存在的风险是大量浪费资源，却没有收获。 加强引导和培养。 新项目不断流进漏斗 立项评估 初步交流 能源诊断 技术方案交流 提交商业计划书 合同谈判 合同签订 下单打款 项目阶段 5% 10% 15% 30% 50% 60% 80% 100% 项目成功率 36 37 38 39 40 41 42 43 43 28 29 30 31 32 33 34 35 20 21 22 23 24 25 26 14 15 16 17 18 19 9 10 6 3 1 种子期 萌芽期 开花期 结果期 销售最终把控力欠缺， 新项目不断流进漏斗 临门一脚无力型  人员的销售成功的最后把控能力存在严重不足，不停地做方案和交流，但不考虑项目的最终成功率，必须加以培训提升，区域经理立项评估初步交流能源诊断技术方案交流提交商业计划书合同谈判合同签订下单打款项目阶段 立项评估 初步交流 能源诊断 技术方案交流 提交商业计划书 合同谈判 合同签订 下单打款 项目阶段 5% 10% 15% 30% 50% 60% 80% 100% 项目成功率 36 37 38 28 29 30 20 21 14 15 9 6 3 种子期 萌芽期 开花期 结果期 此种情况是严重的要被淘汰。既缺商又缺项目，区域经理必须重点考虑。是团队问题、推广问题、还是商源问题，还是什么问题？ 新项目不断流进漏斗 不种不收型（淘汰）  销售预计：销售团队或者成员中，处于各个采购阶段的销售机会的金额乘以这个阶段赢率的总和。销售机会可以用下面的计算公式表示： 销售预计＝∑（销售机会额X阶段赢率） 每个销售经理必须有足够多的机会才可以完成任务，如果销售预计小于剩余的销售任务，那么销售经理就需要继续寻找销售机会，一方面不断地开发新的经销商，不能被动等商，而必须主动出击去找商，按照《沙漠行动操作指南》和《鹰在行动》去主动寻找水源，主动开拓新商源；另一方面，要协同经销商不断地开拓新项目，促进商的项目的成功率。 销售进展：销售进展表示销售团队或者销售经理的销售机会转变成销售订单的速度。销售管理又是以周进行。销售进展是根据每周的销售数字与季度的销售任务，计算后得到的。 销售进展的计算方法是：本周销售预计加上本周累计销售额减去上周销售预计和上周累计销售额除以本季度的销售任务。由于一个季度有十三个周，因此销售经理每周的进展应该达到7.8%。 如何做好销售预测  1、掌握每一个项目的进度： 对须所辖区域的每一个项目进行汇总管理，掌握项目的必威体育精装版阶段和项目目前存在的难点或盲点，及时帮助销售经理解决项目中的难点或盲点，同时，也可协同销售经理一起指导经销商的开拓项目，按照营销中心提供的《项目汇总报表》带领各销售经理进行汇总管理，每周进行动态更新． 2、做好销售项目漏斗分析： 在项目汇总管理的基础上，区域须带领各销售经理按照营销中心提供的《区域销售项目管控报表》做好销售漏斗分析，帮助销售经理把握整个年度/季度/月度销售目标完成状况，把握单个项目的销售进度，把握各个项目进展状况，及时发现销售中存在的异常情况，针对问题找出相应的解决办法，准确预测未来销售业绩； 项目管理的基本要求  3、做好销售预测与未完成原因分析： 在上述两项要求之下，每个区域须带领销售经理比较准确地做好销售预测和预测未达成原因分析． 4、做好招