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市场助理工作结构图 附件一 岗位职责 市场助理对平台经理负责。 负责所管理区域的招商协助工作，如：本区域的二交信息处理，本区域招商会址的选定等。 协助各省分会议的召开。 根据招商发展情况，向平台经理申报协销提案。 负责经销商已建立区域的市场调查工作，形成书面报告，递交平台总经理审阅。 负责经销商市场启动方案的拟定。 负责对经销商及其业务人员进行“三叠十八浪”市场操作方案的讲解工作，并对其业务人员进行基础业务培训。 负责经销商区域的市场促销方案的拟定，要求具有实际操作性，能有效提高产品销量，及产品美誉度。 负责完成经销商所需求的协助项目，并达到评定表的评分标准。 10、完成平台总经理下达的其它任务。 附件二 客户沟通 问题解决方案执行 协销扶持SR背景 姓 名 区域 履约金额 SR自有人员 SR有无固定 办公室 发货情况 上月销售情况 经销商综述 对公司的态度 是否需平台协助 自我销售能力 自有资金状况 协销前沟通情况 经销商的目标 SR的网络状况 SR的社会关系 当地终端布局 当地医院诊所情况 SR时间安排 SR的费用预算 SR市场操作思路 协销工作日程安排 平台派出人员 平台派出时间 派出人员 工作安排 时间 工作内容 工作效果（目标） 协销效果预计 OTC 医院 协销总量 工作人员情况 履盖率 日均销量 日销售量 附件三 销售计划执行（范例） 建立OTC市场终端网络有利干有序地推进市场，有利干对 终端进行有效管理，有利于完善各种服务体系。 一、OTC市场终端该做什么? (一)终端情况 1、终端分布情况:绘制终端分布图，记录终端电话号码和主要人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。 2、终端规模大小。根据终端经销商产品的数量划分大·中·小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势;对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入大、中型行列。 3、进货渠道。了解终端迸货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。 4、建立终端网络。掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会，产品知识介绍会，零售药店经营促进研讨会等形式，终 端相关人员尤其柜台相应人员聚集在--起，加强联系与沟通从而达到巩固终端。 (二)OTC市场终端包装 根据包装形势和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点:一是店内店外宣传品气势宏大，这就是构成终端的硬包装，也就是实物包装;二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还应含有一定的诱导性，就像是企业自已的专职推荐员一样。营业员这种宜估很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。 1、硬包装，就是实物包装。基本原则是:◆多一有气势，即宣传品数量多，种类多;◆好一包装质量好，显眼，可根据人的视觉习惯，确立包装的具体位置，让消费者看得 见，看的实，看着美观;◆牢一保持时间长，贴好，挂好，放好。 2、软包装:软包装侧重感情沟通而获得终端营业员对企业的认同。对终端营业员一要尊重有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好，不时带点礼品拜访，根据个人所好，带着 烟、零食。二要帮助营业员做些力所能及的事。帮助下货，搬放东西，搞好卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。 二、oTc市场操作的步骤 （一）制定市场走访计划。明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当大走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等， 制定详细走访计划。 （二）、做好准备工作。如何携带宣传品(数量、种类)，是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷及小礼品。 （三）、工作原则:先远后近，以便消灭死角，克服惰性。 （四）具体做某一家终端药店的工作步骤。 1)看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。 2)勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟