后备经理2010,越高越精彩- 孙伟中.ppt

2010,越高越精彩 孙伟中 2010.03.10 背景:2009年辉煌后的危机 回归营销的原点:4P的思考 业务流程改革 2010的大纲 产品策略：E60,将推广的思路加入到产品的设计 目标 主要卖点 推广策略 量产进度 ★2010年国内市场最畅销的LED电视 成本目标 ★最节能的LED：待机功耗在0.5W以下、 额定功耗是市场上同规格产品最低 ★ LED PK LCD+创维 PK 合资 创维LED PK 合资LCD ★五一前，42E60HR比42L05HF，BOM成本贵1300以内，零售价在2000以内 尺寸 30台 2000台 备注 42/46/55 春节前 3月10日前 最佳状态 26/32/37/47 2月28日 3月25日前 最佳状态 E60 E80 K02 一、2010年五一产品:E60 ★对于分公司的连锁渠道，家电连锁可以专供E63，而区域连锁专供E64，从而达到区域连锁包销的要求，亦不降低产品的生产效率；对于全国的直销，可以定制E65。 E60产品亮点 价值分析法 前壳分体设计 家电下乡投标 满足多渠道包销 ★应用价值分析法对音质和系统成本进行价值分析，不影响产品竞争力的前提下使产品成本达到最优； ★通过前壳分体设计，派生E61、E62、E63、E64等系列满足渠道的包销策略； ★对于2010年家电下乡投标，E60系列以上量为主，定价贴近市场；而E61系列以满足客户高利润为目标进行定价； 型号 定价方案 类型 备注 E6O 全国统一定价 A类 对于E60系列，分公司要结合渠道策略制定价格策略 E61 分公司定价、办事处可上调 B类 E62 分公司定价、办事处可下调 B类 E63 办事处定价、可浮动 B类 E64 直销等专供、全国统一定价 A类 一、2010年五一产品:E60 E60定价策略 三、2010年五一产品：E80 一体机是纵深战略的软件分支 E80:真正的全高清解决方案 ＋ ＞ ＋ ★创维是真正的电视专家，给消费者提供了高清电视从内容到整机的全高清解决方案! 电视机的纵深战略 硬件 软件 屏 整机 机芯 关键部件 机顶盒 内容 创维高清电视 高清机顶盒 合资高清电视 标清机顶盒 三、2010渠道策略 结论： 1:交易成本与系统成本的降低是我们2010年渠道改革策略的重心. 与连锁的合作:战术上合作,战略上竞争 如果一个交易，当内部管理成本比外部交易成本低，应选择内部管理；如果内部管理成本比外部交易成本高，则应用外部交易。 三、渠道策略 城市模型：零库存管理模式（N+1模式） 县城模型：新代理模式( 1+N模式) （特大城市、省会、地级办所在地），我们提出来的做法是零库存管理模式（后台统一的模式），即客户没有仓库，而转为与办事处共享仓库，由统一的第三方公司平进行B TO C的仓库； 这样的目的：库存周转最快，产品转型最快，资金回报率最高。同时因为前台的成本比较低，我们可适当多开门店，或开出移动的社区门店（如某个楼盘交楼的前后一个月，临时开一个店）。 单一品牌规模化经营，一个客户多开几个创维电视的门店，甚至对于发达地区的原代理客户，我们可对代理的模式加以改造： 乡镇客户零库存管理，由代理客户来做后台。 三、价格策略 两个锅盖 领先型价格策略 跟随型价格策略 ★一个是省会的价格要高，份额要第一 ★一个是省内连锁的价格要高，份额第一 区域内处于领先时，宜用投入型策略，对于对手主利润产品，用同性价比的产品，采用价格比对手高定，而加大广告与促销手段（投入型），将对手的销量压下去。 区域市场内，与主要对手呈胶着状态时，对竞争者的打击，主要打击其主销利润产品，宜采用更高的性价比去直接争夺市场份额，使对手的价格下降或份额下降，使其利基产品受损，使其重新调整价格策略为目的 分公司要强化对办事处客户的统一定价 四、促销策略 从动动战到阵地战 二、2010业务流程改革模型 价值分析法:利润=价格-成本 业务流程改革背景： 1、网络人员在增加，人均效率