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我国商业银行个人理财产品营销研究 关键词商业银行个人理财产品市场营销摘要本文介绍了我国商业银行个人理财产品发展状况和实施营销的必要性,总结了我国商业银行个人理财产品营销存在的问题,在此基础上提出了我国商业银行个人理财产品营销发展策略 　　 　　一、我国商业银行个人理财产品的发展现状及营销的必要性20世纪70年代以来全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下个人理财业务得到了快速发展个人理财产品销售数量快速增长在西方发达国家几乎每个家庭都拥有个人理财产品个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%花旗银行从1990年起业务总收入的40%就来自于个人理财业务 　　国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的,而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的,则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务随着我国经济发展近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势人们拥有的财富不断增加富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升中国进入了一个前所未有的理财时代国内商业银行理财业务迅速发展2006年我国银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元截至2007年11月底全国36家银行共推出了2120款理财产品初步估计全年银行理财产品的发行规模将达到1万亿元在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下理财产品提高了中资银行的竞争能力稳定了银行基础客户群加快了银行创新与综合化经营的步伐已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定有利于商业银行防范化解经营风险提高银行竞争力个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点为了扩大市场份额、获得更大利润增强市场竞争力我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题虽然近几年我国商业银行个人理财业务发展迅速但是由于我国商业银行个人理财业务发展较晚,目前还处于起步阶段,商业银行个人理财产品的营销存在许多不足,主要表现在以下几方面: 　　1.银行对个人理财产品营销意识不强 　　我国商业银行还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念把营销当推销,认为零星的使用广告、宣传策略就是营销没有真正意识到客户需求的重要性;缺乏开拓新兴市场的意识向理财客户提供优质上门服务少习惯于过去那种守株待兔式的坐在办公室等客上门的做法,忽视对潜在理财客户的研究和开发这导致商业银行只注重客户对银行产生的当前利益和直接利益忽视其长远和综合的利益只注重对现有客户和市场的争夺忽略了潜在客户,缺乏对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划 　　2.商业银行个人理财产品营销缺乏整体策划与创意具有很大的盲目性和随机性 　　当前商业银行个人理财产品品种趋同各家商业银行把个人理财业务作为避免顾客流失的竞争工具价格竞争激烈因此市场营销策划与创意就显得十分重要但是现在很多商业银行个人理财产品的营销行为大同小异许多银行只忙着抢占市场产品营销的前期基础工作没做好对营销市场细分不够对产品定位研究不精细有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时就急着利用营销与其他银行竞争营销效果自然不如预期此外我国商业银行对于理财产品的营销采取的是“天女散花”方式在理财产品营销过程中过分侧重对收益的宣传不严格履行风险提示义务无视客户的不同的实际情况随意出售理财产品难以满足顾客的需求影响了营销效果 　　3.银行个人理财产品单一创新不够缺少主导品牌 　　由于我国实行严格的金融分业经营,我国商业银行投资渠道狭窄商业银行开发和设计产品的能力较弱等,这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合,或在服务上做一些提升,很少有实质性突破一家银行能做的业务,别人可以很快“复制”,各行间就只在代客理财的重点略有不同,所以理财产品的复制速度非常快,产品和服务同质化倾向非常明显此外,我国商业银行的个人理财产品真正树立起品牌的不多无法取得品牌竞争优势在基本竞争战略的选择上国内商业银行虽然都不约而同地实施了品牌战略但由于贪大求全,推出了众多的理财产品品牌并没有形成主导品牌因此无论从品牌知名度还是品牌内涵上都无法与外资银行相抗衡 　　4.个人理财产品营销体系“残疾”,营销人员素质不过关 　　目前我国大多数商业银行的营销组织不健全有的还没有内部营销职能部门,即使有也是职能单一、人员缺乏、地位不高而且银行内部各专业部门之间缺乏有效沟通和合作营销过程中往往是一个业务部门单打独斗,没有形成一个有机的营销整体缺乏联动效应难以通过产品交叉销售实现经营效益也不利于制定统