第三节 高压变频器产品销售渠道现状_精品.docVIP

第三节 高压变频器产品销售渠道现状?第三节高压变频器产品销售渠道现状 ????目前我国高压变频器行业有直销与经销代理制两种销售模式。因为高压变频器市场处于快速发展阶段，客户群对产品不了解，因此需要进行反复的推广和对客户的技术辅导，由于在许多区域下游客户分布比较分散，因此完全依靠企业自身的力量进行直销会有市场覆盖不到位的弊端，因此业内企业往往采取直销和经销相结合的方式。 ????目前，高压变频器整个市场代理商体系尚未发展起来，这体现在以下几个方面： ?????一家生产企业往往有十几家甚至数十家代理商，少量代理商不足以支持厂家的扩张。我国高压变频器市场兴起时间短，刚刚开始形成产业规模，因此还没有出现具有全国性或是行业性的大代理商，供应商为了确保产品的销售往往选择较多代理商形成网络的方式，大多数的生产企业有数十家代理商。 ?????厂商之间没有形成利益共同体，厂商关系散乱。由于高压变频器市场形成时间短，供应商与代理商之间的合作不固定，还没有形成厂（厂家） ????商（经销商）之间的长期战略联盟，使得供应商与代理商市场比较混乱。 ?????代理商的市场开拓能力和服务亟待提高。代理商发展时间短，其人才队伍、市场经验、技术服务能力、在当地的品牌影响力等都有待改善和提高。 ????第四节高压变频器品牌比较 ????我国高压变频器行业经过10多年的发展,已进入了高速发展时期。过去几年大量的投资进入这一行业，现在已有20家左右的供应商。本节通过内资品牌和外资品牌的对比，简要总结内资品牌的优势和劣势 ????1．优势 ?????价格优势 ????目前国内企业的价格明显低于国外品牌，价格成为本土企业竞争的主要优势。随着生产规模扩大，在零、配件采购中议价实力会进一步提高，成本有望进一步降低，从而在保证价格优势的前提下提高盈利能力。但是随着新进入者的加入，价格竞争会更加激烈，这样会影响企业与行业的可持续发展。因此价格对国内企业来说是一把双刃剑，目前虽然有利于企业与行业的发展，但是持续的恶性价格战将会是国内企业的噩梦。 ?????营销网络和服务优势 ????国内企业往往拥有比较健全的销售网络，在全国重要城市还建有用户服务中心，零配件充足，服务及时，可以为客户提供个性化服务。相对外资品牌，国内企业销售网络和服务意识有着很强的竞争力。 ????2．劣势 ????与国外品牌相比，国内企业在产品线、技术、品牌、资金以及产品的可靠性方面还存在一定差距。 ?????技术差距 ????国内企业的硬件设计能力与国外品牌相比差距不是很大，但在软件方面则差距明显，主要体现在普遍不具备矢量控制和四象限(PWM能量反馈)功能的高端产品技术，这些技术目前仍然主要掌握在国外品牌手里。 2008/12/11/10:21 来源：慧聪研究院 国内一些中小企业的产品技术、质量不过关，也影响了用户对国内企业的技术水平评价。另外国外品牌如西门子和ABB等作为自动化综合供货商可以提供整套系统解决方案，这种技术实力是国内企业所不能比拟的。 ?????资金是制约发展的重要因素 ????高压变频器行业作为一个资本密集和技术密集的行业，要求企业有较为充足的资金投入。国内企业要加大技术开发投入、建立完善的销售网络、扩大生产规模等都需要大量的资金支持。另外高压变频器在销售上一般采用分期付款方式，这也加大了企业的资金压力。而国外企业的资金实力相对国内企业来说要强的多，因此是否可以获得较为充裕的资金对国内企业的发展至关重要，目前我国已有企业开始谋求通过上市等手段获得企业可持续发展的资金。 ????第五节高压变频器主要品牌简介 ????1.外资品牌 ????目前我国市场的高压变频器市场上主要的外资品牌有西门子、ABB、罗克韦尔。虽然我国本土企业市场占有率逐年提高，但是高压变频器市场的高端产品领域仍由外资企业主导。 ????(1)西门子 ????西门子公司是世界上最大的电气工程和电子公司之一，其业务遍及全球190多个国家，在全世界拥有大约600家工厂、研发中心和销售办事处，业务运营分别由13个业务集团负责，变频器业务隶属于自动化与驱动集团。通过并购Flender电机，西门子在变频器、电机、减速机三部分形成了较完整的产品线。 ????1995年初，西门子与天津机电工业控股集团公司(TMEIC)及天津电气传动设计研究所(TRIED)在天津合资组建西门子电气传动有限公司(SEDL)，主要生产标准传动、部分大型传动及电机产品，服务于冶金、矿山、石油化工、起重、电梯、造纸、纺织、公共运输及风力发电等领域。2005年3月9日，西门子宣布投资5.5亿人民币建立SEDL的新工厂，将成为生产电机、驱动产品及发电机的全球化工厂，并为亚太市场提供服务。 ????西门子提供不同需求的全